Trong cuộc sống hàng ngày, các lựa chọn tiêu dùng của chúng tôi dường như thường tự quyết định, nhưng trên thực tế, nhiều hiệu ứng tâm lý ảnh hưởng một cách tinh tế. Từ giá sản phẩm đến quảng bá thương hiệu, từ khuyến mãi đến quyết định mua sắm, hiệu ứng tâm lý người tiêu dùng và tiếp thị ở khắp mọi nơi. Hiểu những hiệu ứng này sẽ không chỉ giúp chúng ta thấy logic đằng sau tiêu dùng, mà còn cho phép các thương nhân xây dựng các chiến lược tiếp thị một cách khoa học hơn. Hãy cùng xem xét kỹ hơn các hiệu ứng tâm lý có ảnh hưởng nhất trong các lĩnh vực tiêu dùng và tiếp thị.
Giá neo hiệu ứng
Hiệu ứng neo giá là gì?
Hiệu ứng neo giá đề cập đến khi mọi người đánh giá giá của một sản phẩm nhất định, họ sẽ vô thức sử dụng giá ban đầu làm 'điểm neo' và sử dụng điều này như một điểm chuẩn để đánh giá xem giá khác có gặp phải trong tương lai hay không. 'Điểm neo' này giống như một mỏ neo chìm xuống đáy biển, sửa chữa vững chắc nhận thức của mọi người về giá cả và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng.
Nguồn nền
Hiệu ứng này lần đầu tiên được đề xuất bởi những người chiến thắng giải thưởng Nobel trong kinh tế Daniel Kaneman và Amos Tworsky, người đã phát hiện ra hiện tượng này khi nghiên cứu sự thiên vị heuristic của sự phán đoán và ra quyết định của con người. Họ tin rằng khi mọi người phải đối mặt với thông tin không chắc chắn, họ dựa vào thông tin ban đầu (điểm neo) dễ dàng để đơn giản hóa quá trình ra quyết định. Mặc dù phím tắt nhận thức này có thể cải thiện hiệu quả phán đoán, nó có thể dễ dàng dẫn đến sai lệch.
Nguyên tắc cốt lõi
Nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng neo giá là hiệu ứng neo không đủ và điều chỉnh thông tin ban đầu. Khi người tiêu dùng không có tiêu chuẩn tham khảo giá rõ ràng, giá đầu tiên sẽ trở thành một chuẩn mực tâm lý và giá tiếp theo sẽ được so sánh với điểm neo này bất kể cao hay thấp. Tuy nhiên, vì mọi người thường không điều chỉnh các phán đoán của họ đủ, kết quả đánh giá cuối cùng sẽ bị sai lệch nghiêm trọng đối với điểm neo ban đầu.
Cơ sở thử nghiệm
Kaneman và Tworsky đã từng thực hiện một thí nghiệm cổ điển: họ đã yêu cầu các đối tượng biến một bánh xe may mắn được đánh dấu 0-100, ghi lại các số được chuyển, và sau đó đánh giá 'tỷ lệ các nước châu Phi trong Liên Hợp Quốc là bao nhiêu?' Kết quả cho thấy các đối tượng có số lượng lớn hơn thường đưa ra ước tính tỷ lệ cao hơn; Các đối tượng có số lượng nhỏ hơn có ước tính thấp hơn. Mặc dù thí nghiệm này không liên quan trực tiếp đến giá cả, nhưng nó rõ ràng chứng minh ảnh hưởng mạnh mẽ của các điểm neo đối với đánh giá số. Trong thí nghiệm giá, khi người tiêu dùng lần đầu tiên nhìn thấy một sản phẩm giá cao và sau đó xem xét các sản phẩm giá thấp tương tự, họ sẽ nghĩ rằng các sản phẩm giá thấp có hiệu quả hơn về chi phí và ngược lại.
Ứng dụng thực tế
Trong tiếp thị, hiệu ứng neo giá được sử dụng rộng rãi. Ví dụ, các cửa hàng hàng hóa xa xỉ sẽ đặt hàng hóa có giá cao bên cạnh hàng hóa thông thường, khiến người tiêu dùng cảm thấy rằng hàng hóa thông thường 'tương đối rẻ'; Các nền tảng thương mại điện tử sẽ đánh dấu 'Giá gốc XX Yuan, Giá hiện tại XX Yuan' trong các chương trình khuyến mãi, sử dụng giá ban đầu làm điểm neo để làm nổi bật mức giảm giá; Trong thực đơn nhà hàng, các món ăn giá cao sẽ được đặt ở phía trước, làm cho các món ăn có giá trung gian dễ dàng được chấp nhận hơn.
Phân tích quan trọng
Mặc dù hiệu ứng neo giá có thể giúp các thương nhân thúc đẩy doanh số, nhưng nó cũng có thể có tác động tiêu cực. Một số thương nhân sẽ cố tình thiết lập giá neo tăng cao, chẳng hạn như tăng giá đáng kể trước và sau đó giảm giá, khiến người tiêu dùng nhầm tin rằng họ đã đạt được lợi ích. Hành vi này có thể bị nghi ngờ về gian lận giá và làm hỏng niềm tin của người tiêu dùng. Đối với người tiêu dùng, họ nên cảnh giác với việc bị đánh lừa bởi các mỏ neo sai. Trước khi mua sắm, họ có thể hiểu phạm vi giá hợp lý của sản phẩm thông qua nhiều kênh.
Hiệu ứng mồi nhử
Hiệu ứng mồi là gì?
Hiệu ứng mồi đề cập đến khi người tiêu dùng khó lựa chọn giữa hai tùy chọn, người bán giới thiệu một 'tùy chọn mồi' với những nhược điểm rõ ràng, điều này sẽ khiến một trong những tùy chọn ban đầu hấp dẫn hơn, từ đó hướng dẫn người tiêu dùng chọn tùy chọn mà người bán muốn. Tùy chọn mồi này giống như một 'tài liệu tham khảo' và lặng lẽ thay đổi đánh giá của người tiêu dùng về các tùy chọn ban đầu.
Nguồn nền
Khái niệm về hiệu ứng mồi đầu tiên được đề xuất một cách có hệ thống bởi nhà kinh tế Dan Arrey trong cuốn sách 'Hành vi nghiêm trọng' của ông, và ông đã xác minh tính phổ quát của hiệu ứng này trong việc ra quyết định của người tiêu dùng thông qua một số lượng lớn các thí nghiệm. Trên thực tế, bản chất của hiện tượng này là người tiêu dùng dễ bị can thiệp từ các lựa chọn bổ sung khi đưa ra quyết định so sánh, do đó thay đổi sở thích.
Nguyên tắc cốt lõi
Nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng mồi là lợi thế so sánh tương đối . Khi chỉ có hai lựa chọn, người tiêu dùng có thể ngần ngại vì những ưu điểm và nhược điểm của họ; Nhưng sau khi thêm một tùy chọn mồi không tốt bằng một trong các tùy chọn (tùy chọn mục tiêu) trong tất cả các khía cạnh nhưng có thể so sánh một phần với các tùy chọn khác (tùy chọn cạnh tranh), các ưu điểm của tùy chọn mục tiêu sẽ được phóng to so sánh và người tiêu dùng sẽ có xu hướng chọn tùy chọn đích.
Cơ sở thử nghiệm
Dan Arrily đã từng thực hiện một thử nghiệm trên gói đăng ký kinh tế: Có hai tùy chọn ban đầu, 'phiên bản điện tử $ 59 mỗi năm' và 'phiên bản điện tử + phiên bản in $ 125 mỗi năm' và phần lớn mọi người đã chọn phiên bản điện tử vào thời điểm này. Sau đó, ông đã thêm tùy chọn thứ ba, 'Phiên bản in 125 USD mỗi năm' (tùy chọn mồi), cũng ít tốn kém hơn 'phiên bản điện tử + phiên bản in', tệ hơn đáng kể. Kết quả cho thấy những người chọn 'phiên bản điện tử + phiên bản in' tăng từ 32% đến 84% ban đầu. Thí nghiệm này chứng minh một cách sinh động vai trò của hiệu ứng mồi.
Ứng dụng thực tế
Hiệu ứng mồi được sử dụng rộng rãi trong định giá gói. Ví dụ, cà phê đặt trong một quán cà phê: Một cốc nhỏ 20 nhân dân tệ, một cốc trung bình 25 nhân dân tệ và một cốc lớn 26 nhân dân tệ. Cup trung bình ở đây là mồi, khiến người tiêu dùng cảm thấy rằng một cốc lớn có hiệu quả hơn về chi phí; Trong gói điện thoại di động, gói cơ bản là 100 nhân dân tệ (lưu lượng 10GB), gói nâng cao là 120 nhân dân tệ (lưu lượng 20 GB) và gói cao cấp là 125 nhân dân tệ (lưu lượng 30 GB). Gói cao cấp sẽ thu hút nhiều người hơn để lựa chọn thông qua so sánh với gói nâng cao; Trong doanh số của các thiết bị gia dụng, các thương nhân sẽ ra mắt các phiên bản cấp thấp với các chức năng đơn giản nhưng không giá thấp để làm nổi bật hiệu quả chi phí của phiên bản trung cấp.
Phân tích quan trọng
Hiệu ứng mồi tận dụng tâm lý so sánh của người tiêu dùng và có thể giúp người tiêu dùng đơn giản hóa các quyết định ở một mức độ nhất định, nhưng cũng có thể cho phép người tiêu dùng đưa ra lựa chọn không tối ưu. Ví dụ, người tiêu dùng có thể chọn các tùy chọn vượt quá nhu cầu của chính họ vì mục đích 'thuận lợi', dẫn đến chi tiêu không cần thiết. Khi sử dụng hiệu ứng này, các thương nhân nên đảm bảo tính xác thực và tính hợp lý của các tùy chọn và tránh đánh lừa người tiêu dùng bằng cách đặt mồi vô nghĩa. Người tiêu dùng cần phải làm rõ nhu cầu của họ và tránh bị can thiệp vào phán đoán bởi các lựa chọn bổ sung.
Hiệu ứng chữ số bên trái
Giá cả để lại hiệu quả là gì?
Hiệu ứng giá bên trái có nghĩa là con số trên mức giá ngoài cùng bên trái của hàng hóa có tác động lớn nhất đến nhận thức về giá của người tiêu dùng. Ngay cả khi sự khác biệt về số lượng sau điểm thập phân là nhỏ, người tiêu dùng sẽ nghĩ rằng giá của các chữ số trái nhỏ hơn rẻ hơn. Ví dụ, mọi người sẽ nghĩ rằng 9,99 đô la rẻ hơn nhiều so với 10 đô la, nhưng trên thực tế, sự khác biệt giữa hai người chỉ là 1 cent.
Nguồn nền
Hiệu ứng này bắt nguồn từ thói quen nhận thức có chữ số trái của người tiêu dùng, lần đầu tiên được phát hiện trong nghiên cứu giá bán lẻ. Các nhà tâm lý học tin rằng khi mọi người nhanh chóng đánh giá giá, họ sẽ trả ưu tiên cho các con số bên trái, trong khi các con số bên phải ít quan tâm hơn, điều này dẫn đến sai lệch về nhận thức về giá.
Nguyên tắc cốt lõi
Nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng vị trí bên trái giá là tầm quan trọng của nhận thức kỹ thuật số và sự thuận tiện của việc xử lý . Khi xử lý thông tin, bộ não sẽ ưu tiên nắm bắt các phần quan trọng nhất và dễ dàng nhất để xử lý. Chữ số bên trái của giá là 'thông tin mắt đầu tiên' trực quan, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến đánh giá của mức giá. Ngay cả khi sự khác biệt giữa các chữ số bên phải là nhỏ, sự thay đổi trong các chữ số bên trái (chẳng hạn như từ 10 đến 9) sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy rằng 'giá đã giảm một cấp.'
Cơ sở thử nghiệm
Các nhà nghiên cứu tại MIT đã từng thực hiện một thí nghiệm: họ định giá quần áo của phụ nữ từ cùng một thương hiệu với giá lần lượt là 34 đô la, 39 đô la và 44 đô la, và thấy rằng quần áo của phụ nữ với mức giá 39 đô la cao hơn so với giá có giá 34 đô la và 44 đô la. Trong một thử nghiệm khác, sau khi điều chỉnh giá sản phẩm từ $ 10 đến $ 9,99, doanh số tăng trung bình 23%. Những thí nghiệm này đã chứng minh rằng giá có chữ số bên trái là 9 có thể làm tăng đáng kể sự sẵn sàng mua của người tiêu dùng, ngay cả khi chênh lệch giá thực tế chỉ là một sự khác biệt nhỏ.
Ứng dụng thực tế
Hiệu ứng vị trí bên trái là một trong những chiến lược được sử dụng phổ biến nhất trong giá bán lẻ. Hầu như tất cả các siêu thị và cửa hàng tiện lợi sẽ đặt giá hàng hóa là 'X.99' và 'X.98', chẳng hạn như đồ ăn nhẹ cho 5,99 nhân dân tệ và dầu gội cho 19,98 nhân dân tệ; Các nền tảng thương mại điện tử sẽ sử dụng '99 Yuan' và '199 Yuan' thay vì '100 nhân dân tệ' và '200 nhân dân tệ' trong các chương trình khuyến mãi để tăng cường nhận thức về 'giá thấp'. Ngay cả các sản phẩm cao cấp cũng sẽ sử dụng chiến lược này, chẳng hạn như giá đồng hồ 19.999 nhân dân tệ, thay vì 20.000 nhân dân tệ, làm giảm nhận thức của người tiêu dùng về 'hơn 20.000 nhân dân tệ'.
Phân tích quan trọng
Hiệu ứng giá bên trái có thể làm tăng hiệu quả sự hấp dẫn của sản phẩm, nhưng việc sử dụng quá mức cũng có thể gây ra vấn đề. Nếu tất cả các sản phẩm được định giá vào cuối '9', người tiêu dùng có thể dần dần trở nên miễn dịch và thậm chí cảm thấy rằng người bán không đủ chân thành; Đối với các thương hiệu cao cấp, việc sử dụng thường xuyên giá cả cuối cùng có thể làm giảm ý thức cao cấp của thương hiệu và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu. Ngoài ra, người tiêu dùng cũng cần nhìn vào giá cả thời gian hợp lý để tránh bị nhầm lẫn bởi 'chữ số trái' và bỏ qua giá trị thực tế của sản phẩm và nhu cầu của chính nó.
Chỉ tiếp xúc với thương hiệu
Hiệu ứng thương hiệu tiếp xúc thuần túy là gì?
Tiếp xúc thuần túy về hiệu ứng thương hiệu có nghĩa là khi người tiêu dùng tiếp xúc với thương hiệu nhiều lần, ngay cả khi họ không hiểu sâu về thông tin thương hiệu, họ sẽ phát triển một thái độ tích cực hơn đối với thương hiệu, đó là những gì chúng ta thường nói, 'Bạn càng quen thuộc, bạn càng thích nó.' Hiệu ứng này không dựa vào các chức năng hoặc lợi thế cụ thể của thương hiệu và có thể tăng cường khả năng thuận lợi của thương hiệu bằng cách chỉ lặp lại tiếp xúc.
Nguồn nền
Hiệu ứng này được đề xuất bởi nhà tâm lý học Robert Zaronz vào năm 1968. Thông qua một loạt các thí nghiệm, ông thấy rằng mọi người thể hiện sở thích cao hơn cho các kích thích lặp đi lặp lại (dù là văn bản, hình ảnh hay âm thanh), ngay cả khi những kích thích này là vô nghĩa và thậm chí không thích lúc đầu. Sau đó, lý thuyết này đã được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực tiếp thị thương hiệu.
Nguyên tắc cốt lõi
Nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng thương hiệu tiếp xúc thuần túy là giảm sự lưu loát và không chắc chắn về nhận thức . Khi thương hiệu được tiếp xúc nhiều lần, nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu sẽ trở nên mượt mà hơn và khó khăn trong việc xử lý thông tin sẽ giảm. 'Dễ dàng' này sẽ được chuyển thành cảm xúc tích cực; Đồng thời, sự tiếp xúc lặp đi lặp lại sẽ làm giảm sự không quen thuộc và không chắc chắn của người tiêu dùng về thương hiệu, do đó giúp việc tạo ra niềm tin và cảm xúc thuận lợi dễ dàng hơn.
Cơ sở thử nghiệm
Zarongz đã từng thực hiện một thí nghiệm cổ điển: anh ta yêu cầu các đối tượng xem một số âm tiết vô nghĩa và khuôn mặt kỳ lạ nhiều lần, và mỗi lần họ theo dõi nó trong một thời gian ngắn. Kết quả cho thấy các âm tiết và hình ảnh định kỳ hơn mà các đối tượng đánh giá tích cực hơn. Trong thí nghiệm thương hiệu, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu người tiêu dùng xem logo thương hiệu của một loại đồ uống kỳ lạ nhiều lần. Khi chọn đồ uống, xác suất của những người tiêu dùng này chọn thương hiệu cao hơn đáng kể so với người tiêu dùng chưa được tiếp xúc với logo, ngay cả khi họ không thể nói lý do cụ thể cho việc thích thương hiệu của họ.
Ứng dụng thực tế
Tiếp xúc thuần túy của hiệu ứng thương hiệu là một trong những logic cốt lõi của quảng cáo thương hiệu. Các thương hiệu liên tục phơi bày logo, khẩu hiệu hoặc hình ảnh thương hiệu trên nhiều kênh như TV, phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo ngoài trời, v.v. để tăng cường sự quen thuộc và thuận lợi của người tiêu dùng. Ví dụ, các thương hiệu như Coca-Cola và McDonald giữ cho quảng cáo của họ bị lộ quanh năm. Ngay cả khi người tiêu dùng đã rất quen thuộc với nó, họ có thể duy trì mức độ phổ biến của thương hiệu thông qua việc tiếp xúc nhiều lần; Các thương hiệu mới nổi nhanh chóng cho người tiêu dùng biết và ghi nhớ bản thân thông qua quảng cáo chuyên sâu; Trên các nền tảng thương mại điện tử, các thương nhân sẽ liên tục hiển thị các thương hiệu thông qua cửa sổ bật lên, vị trí khuyến nghị, v.v., để tăng tần suất liên lạc của người tiêu dùng.
Phân tích quan trọng
Tiếp xúc thuần túy của hiệu ứng thương hiệu có thể nâng cao hiệu quả nhận thức và lợi ích của thương hiệu, nhưng có những hạn chế nhất định. Nếu nội dung tiếp xúc với một thương hiệu có chất lượng thấp và hình thức đơn lẻ, tiếp xúc nhiều lần có thể khiến người tiêu dùng cảm thấy buồn chán, nghĩa là 'hiệu ứng tiếp xúc quá mức'; Ngoài ra, hiệu ứng này phù hợp hơn để tăng cường khả năng thuận lợi của thương hiệu và đối với các sản phẩm cần làm nổi bật lợi thế chức năng, người tiêu dùng rất khó mua chỉ bằng cách tiếp xúc. Khi sử dụng nó, các thương nhân nên chú ý đến chất lượng và sự đa dạng của nội dung tiếp xúc, kiểm soát tần suất phơi nhiễm và tránh gây ra sự ghê tởm của người tiêu dùng.
Chuyển nhượng quen thuộc
Hiệu ứng di chuyển yêu thích quen thuộc là gì?
Hiệu ứng di cư yêu thích quen thuộc đề cập đến khi người tiêu dùng trở nên quen thuộc với một thương hiệu, tính cách hoặc sự vật, họ sẽ chuyển những cảm xúc tích cực do sự quen thuộc này mang lại cho những thứ khác liên quan đến nó, đó là những gì chúng ta thường gọi là 'yêu ngôi nhà và Wu'. Ví dụ, những người hâm mộ thích một ngôi sao nhất định sẽ có nhiều khả năng chấp nhận các sản phẩm được chứng thực bởi ngôi sao.
Nguồn nền
Hiệu ứng này bắt nguồn từ 'lý thuyết chuyển giao cảm xúc' trong tâm lý học xã hội, và sau đó được áp dụng cho lĩnh vực tâm lý học tiêu dùng. Các nhà tâm lý học tin rằng mọi người tự nhiên phát triển ý thức về niềm tin và cảm giác thuận lợi cho những thứ quen thuộc, và cảm xúc này có thể chuyển nhượng và mở rộng đến các đối tượng liên quan, do đó đơn giản hóa quá trình ra quyết định.
Nguyên tắc cốt lõi
Các nguyên tắc cốt lõi hiệu ứng chuyển giao quen thuộc là liên kết cảm xúc và bộ nhớ liên quan . Khi hai điều thường xuyên liên quan đến nhau, sự quen thuộc và tình yêu của người tiêu dùng đối với một thứ sẽ tự động di chuyển sang người kia. Di cư này không yêu cầu phân tích hợp lý, nhưng dựa trên các phản ứng bản năng dựa trên các hiệp hội cảm xúc.
Cơ sở thử nghiệm
Các nhà tâm lý học đã tiến hành một thí nghiệm về chứng thực thương hiệu: họ yêu cầu một nhóm người tiêu dùng đầu tiên liên hệ với một ngôi sao nổi tiếng (xây dựng sự quen thuộc và tình yêu), và sau đó cho thấy một sản phẩm kỳ lạ được chứng thực bởi ngôi sao; và một nhóm người tiêu dùng khác để liên lạc trực tiếp với sản phẩm lạ. Kết quả cho thấy nhóm đầu tiên có lợi và sẵn sàng mua sản phẩm cao hơn đáng kể so với nhóm thứ hai. Trong một thử nghiệm khác, logo thương hiệu mà người tiêu dùng quen thuộc được hiển thị cùng với các sản phẩm mới ra mắt và sự chấp nhận của người tiêu dùng các sản phẩm mới đã tăng lên đáng kể, ngay cả khi các sản phẩm mới thuộc các loại khác nhau từ các sản phẩm gốc.
Ứng dụng thực tế
Hiệu ứng di chuyển yêu thích được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị thương hiệu. Sự chứng thực của người nổi tiếng là ví dụ điển hình nhất. Bằng cách mời các sản phẩm chứng thực nổi tiếng nổi tiếng, các thương nhân chuyển tình yêu của người hâm mộ dành cho những người nổi tiếng sang sản phẩm; Mở rộng thương hiệu cũng tận dụng hiệu ứng này. Ví dụ, Haier mở rộng từ tủ lạnh đến máy giặt, máy điều hòa và các sản phẩm khác, sự quen thuộc và tin tưởng của người tiêu dùng vào thương hiệu của Haier sẽ được chuyển sang các sản phẩm mới; Điều tương tự cũng đúng với tiếp thị chung, chẳng hạn như các thương hiệu Forbidden City và mỹ phẩm, tình yêu của người tiêu dùng đối với văn hóa City City bị cấm sẽ được chuyển sang các sản phẩm chung.
Phân tích quan trọng
Sự quen thuộc - Yêu hiệu ứng di cư có thể giúp các thương hiệu nhanh chóng nhận được sự công nhận của người tiêu dùng, nhưng có những rủi ro. Nếu tin tức tiêu cực xuất hiện trong đối tượng được di chuyển (chẳng hạn như các ngôi sao chứng thực, đồng thương hiệu), cảm xúc tiêu cực này cũng sẽ được chuyển sang thương hiệu gốc, gây thiệt hại cho thương hiệu; Ngoài ra, sự phụ thuộc quá mức vào di chuyển cảm xúc và bỏ qua chất lượng của chính sản phẩm có thể dẫn đến một khoảng cách ở người tiêu dùng sau khi sử dụng, điều này sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng thương hiệu. Do đó, khi các thương nhân sử dụng hiệu ứng này, họ nên chọn cẩn thận các đối tượng liên quan và đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Hiệu ứng chim
Hiệu ứng chim là gì?
Hiệu ứng chim đề cập đến khi mọi người có được một vật phẩm không mong muốn (như một con chim), để làm cho mặt hàng trở nên 'hữu ích', họ sẽ vô thức mua nhiều vật phẩm liên quan hơn (như chim), ngay cả khi những vật phẩm bổ sung này không phải là thứ chúng thực sự cần. Giống như một con chim lồng, buộc người dân mua chim, một mặt hàng ban đầu kích hoạt một loạt tiêu thụ không cần thiết.
Nguồn nền
Hiệu ứng chim bắt nguồn từ một câu chuyện của nhà tâm lý học William James và nhà vật lý Carlson: James nói rằng nếu Carlson nhận được một con chim, anh ta chắc chắn sẽ sớm mua một con chim. Carlson không tin điều đó, nhưng khi anh ta thực sự nhận được lồng chim, anh ta sẽ hỏi 'con chim ở đâu' mỗi khi khách đến thăm, và các cuộc điều tra lặp đi lặp lại khiến anh ta mua một con chim. Sau đó, các nhà tâm lý học gọi hiện tượng tiêu thụ tiếp theo gây ra bởi các mục ban đầu là hiệu ứng chim.
Nguyên tắc cốt lõi
Nguyên tắc cốt lõi của hiệu ứng chim là nhu cầu nhất quán về nhận thức và tâm lý chi phí chìm . Mọi người không muốn các mặt hàng họ sở hữu có vẻ dư thừa hoặc không hợp lý. Để duy trì tính nhất quán nhận thức ('lồng chim nên giữ chim'), chúng sẽ hợp lý hóa sự tồn tại của các mặt hàng ban đầu bằng cách mua các mặt hàng liên quan; Đồng thời, việc mua lại các mặt hàng ban đầu (ngay cả khi nó miễn phí) sẽ khiến mọi người cảm thấy 'đã đầu tư' và họ sẵn sàng tiếp tục đầu tư để tránh 'lãng phí'.
Cơ sở thử nghiệm
Các nhà tâm lý học đã từng tiến hành một thí nghiệm: họ ngẫu nhiên đưa ra những chiếc bình đẹp (nhân vật lồng chim) cho một số gia đình, trong khi những người khác không cho họ. Sau một thời gian, người ta đã phát hiện ra rằng 65% hộ gia đình nhận được hoa bình mua hoặc vật tư cắm hoa, trong khi chỉ có 20% hộ gia đình không nhận được hoa bình mua. Trong một thí nghiệm khác, người tiêu dùng đã được tặng cốc cà phê miễn phí và kết quả là những người tiêu dùng này đã mua cà phê thường xuyên hơn 40% so với người tiêu dùng không nhận được cốc vì họ cảm thấy rằng 'nếu bạn có một cốc, bạn nên mua cà phê.'
Ứng dụng thực tế
Hiệu ứng chim rất phổ biến trong tiếp thị, đặc biệt là trong tiếp thị giveaway. Các thương nhân sẽ thúc đẩy doanh số của các sản phẩm chính hoặc các sản phẩm liên quan bằng cách tặng quà 'lồng chim', chẳng hạn như: mua thiết bị gia dụng và cung cấp các thiết bị nhỏ phù hợp (như mua tủ lạnh và cung cấp bát đặc biệt cho lò vi sóng), khiến người tiêu dùng mua lò vi sóng; Phòng tập thể dục cung cấp ba lô thể thao miễn phí, khiến người tiêu dùng có nhiều khả năng đăng ký thẻ thể dục để 'sử dụng đồ đạc tốt nhất của họ'; Các thương hiệu mỹ phẩm cho đi những chiếc túi mỹ phẩm tinh tế để hướng dẫn người tiêu dùng mua thêm mỹ phẩm và lấp đầy chúng; Nền tảng thương mại điện tử 'Hoạt động quà tặng đầy đủ', chẳng hạn như tặng đồ ăn trị giá 50 nhân dân tệ cho 200 nhân dân tệ, khiến người tiêu dùng phải mua thêm sản phẩm cho quà tặng.
Phân tích quan trọng
Hiệu ứng chim có thể kích thích tiêu thụ một cách hiệu quả, nhưng nó cũng có thể dẫn đến tiêu dùng phi lý của người tiêu dùng. Nhiều lần, người tiêu dùng mua hàng không mong muốn để 'không lãng phí quà tặng', điều này không chỉ tăng chi tiêu, mà còn có thể dự trữ một số lượng lớn các mặt hàng vô dụng. Đối với các thương nhân, việc sử dụng hợp lý quà tặng có thể tăng doanh số, nhưng sự phụ thuộc quá mức đối với phương pháp này có thể khiến người tiêu dùng cảm thấy 'thường xuyên' và ảnh hưởng đến sự thuận lợi của thương hiệu. Người tiêu dùng cần phải cảnh giác với ảnh hưởng của hiệu ứng chim. Khi nhận được quà tặng hoặc đối mặt với các chương trình khuyến mãi, trước tiên hãy nghĩ về việc liệu họ có thực sự cần các sản phẩm có liên quan để tránh bị bắt cóc bởi 'chim' hay không.
Phần kết luận
Những ảnh hưởng này trong tâm lý người tiêu dùng và tiếp thị cho thấy các luật nhận thức và logic cảm xúc đằng sau việc ra quyết định của người tiêu dùng. Hiệu ứng neo giá cho phép chúng ta thấy ảnh hưởng mạnh mẽ của thông tin ban đầu. Hiệu ứng mồi cho thấy sự thông minh của thiết kế tùy chọn. Hiệu ứng vị trí bên trái phản ánh độ lệch của nhận thức kỹ thuật số. Sự tiếp xúc thuần túy của hiệu ứng thương hiệu cho thấy tầm quan trọng của sự quen thuộc. Hiệu ứng di cư-tình yêu quen thuộc phản ánh sức mạnh của các hiệp hội cảm xúc. Hiệu ứng chim cảnh báo chúng ta cảnh giác với các phản ứng chuỗi tiêu dùng không cần thiết.
Đối với người tiêu dùng, hiểu được những hiệu ứng này có thể giúp chúng ta làm cho các lựa chọn của người tiêu dùng hợp lý hơn và tránh bị đánh lừa bởi các phương pháp tiếp thị; Đối với các thương nhân, việc sử dụng hợp lý các hiệu ứng này có thể cải thiện hiệu quả tiếp thị và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhưng trong mọi trường hợp, tôn trọng người tiêu dùng và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thực sự có giá trị là nền tảng của tiếp thị. Tôi hy vọng rằng thông qua bài viết này, bạn có thể hiểu rõ hơn về những tác động tâm lý này và đưa ra quyết định thông minh hơn trong cả tiêu dùng và tiếp thị.
Tiếp tục chú ý đến một loạt các bài báo trong 'Hiệu ứng tâm lý hoàn chỉnh' và khám phá thêm vũ khí tâm lý bí mật hơn.
Liên kết đến bài viết này: https://m.psyctest.cn/article/egdQ745b/
Nếu bài viết gốc được in lại, vui lòng ghi rõ tác giả và nguồn ở dạng link này.
