في الحياة اليومية ، يبدو أن اختيارات الاستهلاك لدينا غالبًا ما تكون مستردة ذاتيًا ، ولكن في الواقع ، تؤثر العديد من الآثار النفسية بمهارة على حكمنا. من تسعير المنتجات إلى الترويج للعلامات التجارية ، من العروض الترويجية إلى قرارات التسوق ، تكون آثار علم النفس الاستهلاكية والتسويق في كل مكان. إن فهم هذه الآثار لن يساعدنا فقط في رؤية المنطق وراء الاستهلاك ، ولكن أيضًا يسمح للتجار بصياغة استراتيجيات التسويق بشكل علمي. دعنا نلقي نظرة فاحصة على الآثار النفسية الأكثر نفوذا في مجالات الاستهلاك والتسويق.
تأثير ترسيخ الأسعار
ما هو تأثير ترسيخ السعر؟
يشير تأثير ترسيخ الأسعار إلى متى يقوم الأشخاص بتقييم سعر منتج معين ، وسيستخدمون السعر الأولي دون وعي باعتباره 'نقطة مرساة' ويستخدمون هذا كمعيار للحكم على ما إذا كانت الأسعار الأخرى التي واجهتها في المستقبل معقولة. تشبه 'نقطة المرساة' هذه المرساة التي تغرق في قاع البحر ، مما يثبت بحزم تصور الناس للأسعار ويؤثر على قرار الشراء النهائي.
مصدر الخلفية
تم اقتراح هذا التأثير لأول مرة من قبل الفائزين بجائزة نوبل في الاقتصاد دانييل كانيمان وآموس توورسكي ، الذين اكتشفوا هذه الظاهرة عند دراسة التحيز الإرشادي للحكم البشري وصنع القرار. إنهم يعتقدون أنه عندما يواجه الناس معلومات غير مؤكدة ، فإنهم يعتمدون على المعلومات الأولية التي تم الحصول عليها بسهولة (نقاط الربط) لتبسيط عملية صنع القرار. على الرغم من أن هذا الاختصار المعرفي يمكن أن يحسن كفاءة الحكم ، إلا أنه يمكن أن يؤدي بسهولة إلى انحرافات.
مبدأ الأساس
المبدأ الأساسي لتأثير ترسيخ الأسعار هو عدم كفاية تأثير الربط وتعديل المعلومات الأولية. عندما لا يكون للمستهلكين معيار مرجعي للسعر واضح ، سيصبح السعر الأول معيارًا نفسيًا ، وسيتم مقارنة الأسعار اللاحقة بنقطة المرساة هذه بغض النظر عن ارتفاعها أو منخفضة. ومع ذلك ، نظرًا لأن الناس غالبًا ما لا يعدلون أحكامهم بما فيه الكفاية ، فإن نتائج التقييم النهائية ستكون متحيزة بشكل خطير تجاه نقطة المرساة الأولية.
أساس تجريبي
قام Kaneman و Tworsky بتجربة كلاسيكية: طلبوا من الأشخاص أن يحولوا عجلة محظوظة تحمل علامة 0-100 ، وتسجيل الأرقام المنقولة ، ثم يحكمون على 'ما هي نسبة البلدان الأفريقية في الأمم المتحدة؟' أظهرت النتائج أن الموضوعات ذات الأرقام الأكبر أعطت بشكل عام تقديرات نسبة أعلى ؛ كان لدى الموضوعات ذات الأرقام الأصغر تقديرات أقل. على الرغم من أن هذه التجربة لا تنطوي بشكل مباشر على السعر ، إلا أنها تثبت بوضوح التأثير القوي لنقاط المرساة على الحكم العددي. في تجربة الأسعار ، عندما يرى المستهلكون لأول مرة منتجًا ذا سعرات عالية ومن ثم ينظرون إلى منتجات متشابهة منخفضة الأسعار ، فإنهم يعتقدون أن المنتجات ذات الأسعار المنخفضة أكثر فعالية من حيث التكلفة ، والعكس صحيح.
تطبيق واقعي
في التسويق ، يستخدم تأثير ترسيخ الأسعار على نطاق واسع. على سبيل المثال ، ستضع متاجر البضائع الفاخرة البضائع ذات الأسعار العالية بجوار البضائع العادية ، مما يجعل المستهلكين يشعرون أن البضائع العادية 'رخيصة نسبيًا' ؛ ستحدد منصات التجارة الإلكترونية 'السعر الأصلي XX Yuan ، السعر الحالي XX Yuan' خلال العروض الترويجية ، باستخدام السعر الأصلي كنقطة مرساة لتسليط الضوء على خصم السعر ؛ في قائمة المطاعم ، سيتم وضع الأطباق عالية السعر في المقدمة ، مما يجعل أطباق الأسعار المتوسطة مقبولة بسهولة أكبر.
التحليل النقدي
على الرغم من أن تأثير ترسيخ الأسعار يمكن أن يساعد التجار على تعزيز المبيعات ، فقد يكون له أيضًا آثار سلبية. سيحدد بعض التجار أسعار المرساة المتضخمة عمداً ، مثل رفع الأسعار بشكل كبير أولاً ثم الخصم ، مما يجعل المستهلكين يعتقدون عن طريق الخطأ أنهم اكتسبوا فوائد. قد يشتبه في هذا السلوك في الاحتيال في الأسعار وتلف ثقة المستهلكين. بالنسبة للمستهلكين ، يجب أن يكونوا حذرين من التضليل من قبل المراسي الخاطئة. قبل التسوق ، يمكنهم فهم النطاق السعري المعقول للمنتج من خلال قنوات متعددة.
تأثير شرك
ما هو تأثير الطعم؟
يشير تأثير الطعم إلى متى يصعب الاختيار المستهلكين بين الخيارين ، يقدم التاجر 'خيار الطعم' مع عيوب واضحة ، والتي ستجعل أحد الخيارات الأصلية أكثر جاذبية ، وبالتالي توجيه المستهلكين لاختيار الخيار الذي يريده التاجر. يشبه خيار الطعم 'مرجعًا' ويغير بهدوء تقييم المستهلكين للخيارات الأصلية.
مصدر الخلفية
تم اقتراح مفهوم تأثير الطعم أولاً بشكل منهجي من قبل الاقتصادي دان آري في كتابه 'السلوك الجريء' ، وقد تحقق من عالمية هذا التأثير في اتخاذ القرارات المستهلك من خلال عدد كبير من التجارب. في الواقع ، فإن جوهر هذه الظاهرة هو أن المستهلكين عرضة للتداخل من خيارات إضافية عند اتخاذ قرارات المقارنة ، وبالتالي تغيير التفضيلات.
مبدأ الأساس
المبدأ الأساسي لتأثير الطعم هو المزايا المقارنة النسبية . عندما يكون هناك خياران فقط ، قد يتردد المستهلكون بسبب مزاياهم وعيوبهم ؛ ولكن بعد إضافة خيار الطعم الذي لا يكون جيدًا مثل أحد الخيارات (الخيارات المستهدفة) في جميع الجوانب ، ولكنه يمكن مقارنته جزئيًا بالآخر (الخيارات التنافسية) ، سيتم تضخيم مزايا الخيار المستهدف بالمقارنة ، وسيكون المستهلكون أكثر ميلًا إلى اختيار الخيار المستهدف.
أساس تجريبي
أجرى Dan Arlily تجربة على حزمة اشتراك Economist: كان هناك خياران في البداية ، 'الإصدار الإلكتروني 59 دولارًا سنويًا' و 'الإصدار الإلكتروني + النسخة المطبوعة 125 دولارًا سنويًا' ، واختار غالبية الأشخاص النسخة الإلكترونية في هذا الوقت. وأضاف لاحقًا الخيار الثالث ، 'طباعة الطبعة 125 دولارًا أمريكيًا سنويًا' (خيار الطعم) ، وهو أيضًا أقل تكلفة من 'الإصدار الإلكتروني + إصدار الطباعة' ، وهو أسوأ بكثير. تظهر النتائج أن الأشخاص الذين اختاروا 'الإصدار الإلكتروني + نسخة الطباعة' ارتفعوا من 32 ٪ الأصلي إلى 84 ٪. هذه التجربة تثبت بوضوح دور تأثير الطعم.
تطبيق واقعي
يستخدم تأثير الطعم على نطاق واسع في تسعير الحزم. على سبيل المثال ، وضعت القهوة في المقهى: كوب صغير من 20 يوانًا ، كوب متوسط من 25 يوانًا ، وكوب كبير من 26 يوان. الكأس المتوسطة هنا هي الطعم ، مما يجعل المستهلكين يشعرون أن كوبًا كبيرًا أكثر فعالية من حيث التكلفة ؛ في حزمة الهاتف المحمول ، الحزمة الأساسية هي 100 يوان (حركة مرور 10 جيجابايت) ، الحزمة المتقدمة هي 120 يوان (حركة مرور 20 جيجابايت) ، والحزمة الممتازة هي 125 يوان (حركة مرور 30 جيجابايت). ستجذب الحزمة الممتازة المزيد من الأشخاص للاختيار من خلال المقارنة مع الحزمة المتقدمة ؛ في مبيعات الأجهزة المنزلية ، سيطلق التجار إصدارات منخفضة مع وظائف بسيطة ولكن ليس أسعارًا منخفضة لتسليط الضوء على فعالية التكلفة للنسخة المتوسطة.
التحليل النقدي
يستفيد تأثير الطعم من علم النفس المقارن للمستهلكين ويمكن أن يساعد المستهلكين على تبسيط القرارات إلى حد ما ، ولكنه قد يسمح أيضًا للمستهلكين باتخاذ خيارات غير مثالية. على سبيل المثال ، قد يختار المستهلكون خيارات تتجاوز احتياجاتهم الخاصة من أجل 'مواتية' ، مما يؤدي إلى إنفاق غير ضروري. عند استخدام هذا التأثير ، يجب على التجار ضمان صحة الخيارات وتجنبها من المستهلكين المضللين عن طريق وضع الطعوم التي لا معنى لها. يحتاج المستهلكون إلى توضيح احتياجاتهم وتجنب التداخل مع الحكم بخيارات إضافية.
تأثير الرقم الأيسر
ما هو السعر اليسار؟
يعني تأثير سعر اليمين الأيسر أن الرقم على أقصى سعر السلعة له تأثير أكبر على تصور أسعار المستهلكين. حتى إذا كان الفرق في الأرقام بعد النقطة العشرية صغيرة ، فإن المستهلكين سيعتقدون أن سعر الأرقام اليسرى الأصغر أرخص. على سبيل المثال ، سيعتقد الناس أن 9.99 دولار أرخص بكثير من 10 دولارات ، ولكن في الواقع الفرق بين الاثنين هو واحد فقط.
مصدر الخلفية
ينبع هذا التأثير من العادات المعرفية للمستهلكين اليسرى لاعتماد الأسعار ، والتي تم اكتشافها لأول مرة في أبحاث تسعير التجزئة. يعتقد علماء النفس أنه عندما يحكم الناس بسرعة على الأسعار ، فإنهم سوف يدفعون الأولوية للأرقام الموجودة على اليسار ، في حين أن الأرقام الموجودة على اليمين أقل اهتمامًا ، مما يؤدي إلى انحرافات في إدراك الأسعار.
مبدأ الأساس
المبدأ الأساسي لتأثير Price Left Position هو أهمية الإدراك الرقمي وراحة المعالجة . عند معالجة المعلومات ، سيعطي الدماغ أولوية التقاط الأجزاء الأكثر أهمية وأسهل للمعالجة. الرقم الأيسر للسعر هو 'معلومات العين الأولى' المرئية ، والتي ستؤثر بشكل مباشر على حكم مستوى السعر. حتى لو كان الفرق بين الأرقام اليمنى صغيرة ، فإن التغيير في الأرقام اليسرى (مثل من 10 إلى 9) سيجعل المستهلكين يشعرون أن 'السعر قد تم تخفيضه بمستوى واحد'.
أساس تجريبي
أجرى الباحثون في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا مرة واحدة تجربة: لقد قاموا بتسعير ملابس النساء من نفس العلامة التجارية بسعر 34 دولارًا ، و 39 دولارًا و 44 دولارًا على التوالي ، ووجدوا أن ملابس النساء بسعر 39 دولارًا أعلى من تلك التي يبلغ سعرها 34 دولارًا و 44 دولارًا. في تجربة أخرى ، بعد ضبط سعر المنتج من 10 دولارات إلى 9.99 دولار ، زادت المبيعات بنسبة 23 ٪ في المتوسط. لقد أثبتت هذه التجارب أن السعر الذي يحمل الرقم الأيسر من 9 يمكن أن يزيد بشكل كبير من استعداد المستهلكين للشراء ، حتى لو كان فرق السعر الفعلي مجرد فرق بسيط.
تطبيق واقعي
يعد تأثير Price Left Position أحد الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا في أسعار البيع بالتجزئة. ستضع جميع محلات السوبر ماركت والمتاجر تقريبًا سعر البضائع على أنها 'X.99' و 'X.98' ، مثل الوجبات الخفيفة لـ 5.99 يوان والشامبو لمدة 19.98 يوان ؛ ستستخدم منصات التجارة الإلكترونية '99 يوان' و '199 يوان' بدلاً من '100 يوان' و '200 يوان' أثناء الترقيات لتعزيز تصور 'السعر المنخفض'. حتى المنتجات المتطورة ستستخدم هذه الاستراتيجية ، مثل سعر ساعات 19999 يوان ، بدلاً من 20،000 يوان ، مما يقلل من تصور المستهلكين لـ 'أكثر من 20.000 يوان'.
التحليل النقدي
يمكن أن يزيد تأثير السعر الأيسر بشكل فعال من جاذبية المنتج ، ولكن قد يسبب الإفراط في الاستخدام مشاكل. إذا تم تسعير جميع المنتجات في نهاية '9' ، فقد يصبح المستهلكون محصنًا تدريجياً ، وحتى يشعرون أن التاجر ليس صادقًا بما فيه الكفاية ؛ بالنسبة للعلامات التجارية المتطورة ، فإن الاستخدام المتكرر لأسعار الرقم الأخير قد يقلل من إحساس العلامة التجارية بالهبوط والتأثير على صورة العلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج المستهلكون أيضًا إلى إلقاء نظرة على الدوامات العقلانية لتجنب الخلط بين 'الرقم الأيسر' وتجاهل القيمة الفعلية للمنتج واحتياجاته الخاصة.
مجرد التعرض في العلامة التجارية
ما هو تأثير العلامة التجارية التعرض النقي؟
يعني التعرض الخالص لتأثير العلامة التجارية أنه عندما يتلامس المستهلكون مع علامة تجارية عدة مرات ، حتى لو لم يكن لديهم فهم عميق لمعلومات العلامة التجارية ، فإنهم سيطورون موقفًا أكثر إيجابية تجاه العلامة التجارية ، وهو ما نقوله غالبًا ، 'كلما كنت أكثر دراية ، كلما أعجبك ذلك'. لا يعتمد هذا التأثير على الوظائف أو المزايا المحددة للعلامة التجارية ، ويمكن أن يعزز من مواليد العلامة التجارية من خلال تكرار التعرض.
مصدر الخلفية
اقترح عالم النفس روبرت زارونز هذا التأثير في عام 1968. من خلال سلسلة من التجارب ، وجد أن الناس يظهرون تفضيلات أعلى للمنبهات المتكررة (سواء كانت نصًا أو صورًا أو أصواتًا) ، حتى لو كانت هذه المحفزات لا معنى لها ولا يحبونها في البداية. في وقت لاحق ، تم استخدام هذه النظرية على نطاق واسع في مجال تسويق العلامة التجارية.
مبدأ الأساس
المبدأ الأساسي لتأثير العلامة التجارية التعرض النقي هو تقليل الطلاقة المعرفية وعدم اليقين . عندما تتعرض العلامة التجارية مرارًا وتكرارًا ، سيصبح تصور المستهلكين للعلامة التجارية أكثر سلاسة ، وسيتم تقليل صعوبة الدماغ في معالجة المعلومات. سيتم تحويل هذا 'سهل' إلى مشاعر إيجابية ؛ في الوقت نفسه ، سيؤدي التعرض المتكرر إلى تقليل عدم إلمام المستهلكين وعدم اليقين بشأن العلامة التجارية ، مما يسهل توليد الثقة والمشاعر المواتية.
أساس تجريبي
أجرى Zarongz تجربة كلاسيكية: طلب من الأشخاص مشاهدة بعض المقاطع التي لا معنى لها ووجوه غريبة بشكل متكرر ، وفي كل مرة يشاهدونها لفترة قصيرة. أظهرت النتائج أنه كلما زادت المقاطع المتكررة والصور التي قامت الموضوعات بتقييمها بشكل أكثر إيجابية. في تجربة العلامة التجارية ، طلب الباحثون من المستهلكين رؤية شعار العلامة التجارية لمشروب غريب عدة مرات. عند اختيار المشروب ، يكون احتمال اختيار هؤلاء المستهلكين العلامة التجارية أعلى بكثير من مستهلكي المستهلكين الذين لم يتعرضوا للشعار ، حتى لو لم يتمكنوا من معرفة السبب المحدد لإعجابهم بالعلامة التجارية.
تطبيق واقعي
يعد التعرض الخالص لتأثير العلامة التجارية أحد المنطق الأساسي للإعلان عن العلامة التجارية. تعرض العلامات التجارية مرارًا وتكرارًا الشعارات أو الشعارات أو صور العلامة التجارية على قنوات متعددة مثل التلفزيون والوسائط الاجتماعية والإعلانات الخارجية وما إلى ذلك لتعزيز معرفة المستهلكين وتوحيدهم. على سبيل المثال ، تبقي العلامات التجارية مثل Coca-Cola و McDonald's إعلاناتها المكشوفة على مدار السنة. حتى لو كان المستهلكون على دراية به بالفعل ، فيمكنهم الحفاظ على شعبية العلامة التجارية من خلال التعرض المتكرر ؛ العلامات التجارية الناشئة بسرعة تتيح للمستهلكين معرفة وتذكروا أنفسهم من خلال الإعلانات المكثفة ؛ على منصات التجارة الإلكترونية ، سيعرض التجار مرارًا وتكرارًا العلامات التجارية من خلال النوافذ المنبثقة ، ومواقف التوصية ، وما إلى ذلك ، لزيادة تردد اتصال المستهلكين.
التحليل النقدي
يمكن أن يؤدي التعرض الخالص لتأثير العلامة التجارية إلى تعزيز وعي العلامة التجارية وتوحيده بشكل فعال ، ولكن هناك قيود معينة. إذا كان المحتوى المكشوف من قبل العلامة التجارية ذات جودة منخفضة وشكل واحد ، فقد يجعل التعرض المتكرر المستهلكين يشعرون بالملل ، أي 'تأثير التعرض المفرط' ؛ بالإضافة إلى ذلك ، يعد هذا التأثير أكثر ملاءمة لتعزيز موداء العلامة التجارية ، وللمنتجات التي تحتاج إلى تسليط الضوء على المزايا الوظيفية ، من الصعب على المستهلكين الشراء عن طريق التعرض وحده. عند استخدامه ، يجب على التجار الانتباه إلى جودة وتنوع المحتوى المكشوف ، والتحكم في تردد التعرض ، وتجنب التسبب في اشمئزاز المستهلك.
نقل الألفة
ما هو تأثير هجرة الحب المألوف؟
يشير تأثير هجرة الألفة على الحب عندما يصبح المستهلكون على دراية بالعلامة التجارية أو الشخصية أو الشيء ، وسيقومون بنقل المشاعر الإيجابية التي جلبتها هذه الألفة إلى أشياء أخرى تتعلق بها ، وهو ما نسميه غالبًا 'أحب المنزل و WU'. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقبل المشجعون الذين يحبون نجم معين المنتجات التي أقرها النجم.
مصدر الخلفية
نشأ هذا التأثير من 'نظرية النقل العاطفي' في علم النفس الاجتماعي ، وتم تطبيقه لاحقًا على مجال علم نفس المستهلك. يعتقد علماء النفس أن الناس يطورون بشكل طبيعي شعورًا بالثقة والشعور المواتية للأشياء المألوفة ، وأن هذه المشاعر قابلة للتحويل وتمتد إلى الأشياء المرتبطة بها ، وبالتالي تبسيط عملية صنع القرار.
مبدأ الأساس
تأثيرات نقل الألفة على الانفصال هي الارتباط العاطفي والذاكرة المرتبطة بها . عندما يرتبط شيئان في كثير من الأحيان ببعضهما البعض ، فإن معرفة المستهلكين وحبهم لشيء واحد سوف ينحرفون تلقائيًا إلى الآخر. لا تتطلب هذه الهجرة تحليلًا عقلانيًا ، ولكنه يعتمد على ردود الفعل الغريزية على أساس الارتباطات العاطفية.
أساس تجريبي
أجرى علماء النفس تجربة حول تأييد العلامة التجارية: يطلبون من مجموعة من المستهلكين الاتصال أولاً بنجمة شهيرة (بناء الألفة والحب) ، ثم يُظهرون منتجًا غريبًا أقره النجم ؛ ومجموعة أخرى من المستهلكين للاتصال مباشرة بالمنتج الغريب. أظهرت النتائج أن المجموعة الأولى من تفضيلات المستهلكين واستعدادهم لشراء المنتجات أعلى بكثير من المجموعة الثانية. في تجربة أخرى ، يتم عرض شعارات العلامة التجارية التي يعرفها المستهلكون مع المنتجات التي تم إطلاقها حديثًا ، وقد زاد قبول المستهلكين للمنتجات الجديدة بشكل كبير ، حتى لو كانت المنتجات الجديدة تنتمي إلى فئات مختلفة من المنتجات الأصلية.
تطبيق واقعي
يستخدم تأثير هجرة الألفة على نطاق واسع في تسويق العلامة التجارية. تأييد المشاهير هو المثال الأكثر نموذجية. من خلال دعوة منتجات تأييد المشاهير الشعبية ، فإن التجار يحركون حب المشجعين للمشاهير إلى المنتجات ؛ تمديد العلامة التجارية يستفيد أيضًا من هذا التأثير. على سبيل المثال ، يمتد Haier من الثلاجات إلى الغسالات ومكيفات الهواء وغيرها من المنتجات ، وسيتم نقل معرفة المستهلكين والثقة في العلامة التجارية Haier إلى منتجات جديدة ؛ وينطبق الشيء نفسه على التسويق المشترك ، مثل العلامات التجارية للمدينة المحرمة ومستحضرات التجميل ، وسيتم نقل حب المستهلكين لثقافة المدينة المحظورة إلى المنتجات المشتركة.
التحليل النقدي
الألفة - الحب يمكن أن يساعد تأثير الترحيل العلامات التجارية على الحصول على التعرف على المستهلك بسرعة ، ولكن هناك مخاطر. إذا ظهرت الأخبار السلبية في الهدف من الهجرة (مثل نجوم التأييد ، العلامات التجارية المشتركة) ، سيتم أيضًا نقل هذه المشاعر السلبية إلى العلامة التجارية الأصلية ، مما يسبب أضرارًا للعلامة التجارية ؛ بالإضافة إلى ذلك ، قد يؤدي الاعتماد المفرط على الهجرة العاطفية وتجاهل جودة المنتج نفسه إلى فجوة لدى المستهلكين بعد الاستخدام ، مما سيؤثر على سمعة العلامة التجارية. لذلك ، عندما يستخدم التجار هذا التأثير ، يجب عليهم تحديد الكائنات ذات الصلة بعناية وضمان جودة المنتج.
تأثير قفص الطيور
ما هو تأثير قفص الطيور؟
يشير تأثير قفص الطيور إلى متى يحصل الأشخاص على عنصر غير مرغوب فيه (مثل قفص الطيور) ، من أجل جعل العنصر 'مفيدًا' ، سيشترون دون وعي المزيد من العناصر ذات الصلة (مثل الطيور) ، حتى لو لم تكن هذه العناصر الإضافية ما تحتاجها حقًا. تمامًا مثل 'قفص' قفص الطيور لشراء الطيور ، فإن العنصر الأولي يؤدي إلى سلسلة من الاستهلاك غير الضروري.
مصدر الخلفية
ينشأ تأثير قفص الطيور من قصة عالم نفسي وليام جيمس والفيزيائي كارلسون: قال جيمس إنه إذا تلقى كارلسون قفص الطيور ، فمن المؤكد أنه سيشتري طائرًا قريبًا. لم يصدق كارلسون ذلك ، لكن عندما تلقى بالفعل قفص الطيور ، كان يسأل 'أين هو الطائر' في كل مرة يأتي فيها الضيف لزيارته ، وجعلته استفسارات متكررة في نهاية المطاف شراء طائر. في وقت لاحق ، أطلق علماء النفس هذه الظاهرة للاستهلاك اللاحق الناجم عن العناصر الأولية تأثير قفص العصافير.
مبدأ الأساس
المبدأ الأساسي لتأثير قفص العصافير هو احتياجات الاتساق المعرفي والتكاليف الغارقة في علم النفس . لا يريدون أن تظهر العناصر التي يمتلكونها زائدة عن الحاجة أو غير معقولة. من أجل الحفاظ على الاتساق المعرفي ('أقفاص الطيور يجب أن تحافظ على الطيور') ، سوف يرشدون وجود العناصر الأولية عن طريق شراء العناصر ذات الصلة ؛ في الوقت نفسه ، فإن عملية الاستحواذ على العناصر الأولية (حتى لو كانت مجانية) تجعل الناس يشعرون بأنهم 'مستثمرون بالفعل' ، وهم على استعداد لمواصلة الاستثمار لتجنب 'النفايات'.
أساس تجريبي
أجرى علماء النفس مرة واحدة تجربة: لقد أعطوا مزهريات جميلة (شخصيات قفص الطيور) لبعض العائلات ، بينما لم يعطهم الآخرون. بعد فترة من الزمن ، تبين أن 65 ٪ من الأسر التي تلقت المزهرية التي اشترتها الزهور أو لوازم ترتيب الزهور ، في حين أن 20 ٪ فقط من الأسر التي لم تتلق الزهور المشتراة. في تجربة أخرى ، حصل المستهلكون على فناجين قهوة مجاني ، وكانت النتيجة أن هؤلاء المستهلكين اشتروا القهوة بنسبة 40 ٪ أكثر من المستهلكين الذين لم يتلقوا الكأس لأنهم شعروا أنه 'إذا كان لديك فنجان ، فيجب عليك شراء القهوة'.
تطبيق واقعي
تأثير قفص الطيور شائع جدًا في التسويق ، وخاصة في التسويق الهبة. سيقوم التجار بقيادة مبيعات المنتجات الرئيسية أو المنتجات ذات الصلة من خلال تقديم هدايا 'Bird Cage' ، مثل: شراء الأجهزة المنزلية وتقديم الأجهزة الصغيرة المطابقة (مثل شراء الثلاجات وإعطاء أوعية خاصة للمآخات الدقيقة) ، مما يدفع المستهلكين إلى شراء آافي ميكروويف ؛ تقدم صالات رياضية حقائب الظهر الرياضية المجانية ، مما يجعل من المرجح أن يتقدم المستهلكون بطلب للحصول على بطاقات اللياقة 'لاستخدام أفضل ممتلكاتهم' ؛ العلامات التجارية التجميلية تتخلى عن حقائب مستحضرات التجميل الرائعة لتوجيه المستهلكين لشراء المزيد من مستحضرات التجميل وملءها ؛ منصات التجارة الإلكترونية 'أنشطة الهدايا الكاملة' ، مثل التخلي عن أدوات المائدة التي تبلغ قيمتها 50 يوانًا مقابل 200 يوان ، مما يدفع المستهلكين إلى شراء المزيد من المنتجات للهدايا.
التحليل النقدي
يمكن أن يحفز تأثير قفص الطيور الاستهلاك بشكل فعال ، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى استهلاك غير عقلاني من قبل المستهلكين. في كثير من الأحيان ، يقوم المستهلكون بشراء البضائع غير المرغوب فيها من أجل 'عدم إهدار الهدايا' ، والتي لا تزيد من الإنفاق فحسب ، بل قد تقوم أيضًا بتخزين عدد كبير من العناصر غير المجدية. بالنسبة للتجار ، يمكن أن يؤدي الاستخدام العقلاني للهدايا إلى زيادة المبيعات ، ولكن الاعتماد المفرط على هذه الطريقة قد يجعل المستهلكين يشعرون بأنهم 'روتينيين' ويؤثرون على تفضيل العلامة التجارية. يحتاج المستهلكون إلى أن يكونوا في حالة تأهب لتأثير تأثير قفص الطيور. عند تلقي الهدايا أو مواجهة العروض الترويجية ، فكر أولاً فيما إذا كانت بحاجة إلى منتجات ذات صلة حقًا لتجنب خطفها من قبل 'قفص الطيور'.
خاتمة
تكشف هذه الآثار في علم نفس المستهلك والتسويق عن القوانين المعرفية والمنطق العاطفي وراء اتخاذ القرارات للمستهلك. يتيح لنا تأثير ترسيخ الأسعار رؤية التأثير القوي للمعلومات الأولية. يوضح تأثير الطعم ذكاء تصميم الخيار. يعكس تأثير الوضع اليسرى انحراف الإدراك الرقمي. التعرض الخالص لتأثير العلامة التجارية يدل على أهمية الألفة. يعكس تأثير هجرة الحب المألوف قوة الارتباطات العاطفية. يحذرنا تأثير قفص الطيور من أن نكون حذرين من تفاعلات سلسلة المستهلكين غير الضرورية.
بالنسبة للمستهلكين ، يمكن أن يساعدنا فهم هذه الآثار في جعل خيارات المستهلكين أكثر عقلانية وتجنب التضليل من خلال أساليب التسويق ؛ بالنسبة للتجار ، يمكن أن يؤدي الاستخدام العقلاني لهذه الآثار إلى تحسين كفاءة التسويق وتلبية احتياجات المستهلك بشكل أفضل. ولكن على أي حال ، فإن احترام المستهلكين وتوفير المنتجات والخدمات القيمة حقًا هو أساس التسويق. آمل أنه من خلال هذا المقال ، يمكنك أن يكون لديك فهم أوضح لهذه الآثار النفسية واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً في كل من الاستهلاك والتسويق.
استمر في الانتباه إلى سلسلة المقالات في 'الآثار النفسية الكاملة' واستكشاف المزيد من أسلحة علم النفس السرية بعمق.
رابط لهذه المقالة: https://m.psyctest.cn/article/egdQ745b/
إذا أعيد طبع المقال الأصلي، يرجى الإشارة إلى المؤلف والمصدر في شكل هذا الرابط.
