日常生活では、私たちの消費の選択はしばしば自己決定されているように見えますが、実際、多くの心理的影響は私たちの判断に微妙に影響を与えます。製品の価格設定からブランドプロモーション、プロモーションからショッピングの決定まで、消費者とマーケティングの心理学効果はどこにでもあります。これらの効果を理解することは、消費の背後にあるロジックを見るのに役立つだけでなく、商人がより科学的にマーケティング戦略を策定できるようにすることもできます。消費とマーケティングの分野で最も影響力のある心理的影響を詳しく見てみましょう。
価格アンカー効果
価格の固定効果は何ですか？
価格の固定効果とは、人々が特定の製品の価格を評価するとき、彼らは無意識のうちに初期価格を「アンカーポイント」として使用し、これをベンチマークとして使用して、将来遭遇した他の価格が妥当かどうかを判断することを指します。この「アンカーポイント」は、海底に沈むアンカーのようなもので、価格に対する人々の認識をしっかりと固定し、最終的な購買決定に影響を与えます。
背景ソース
この効果は、経済学のノーベル賞受賞者であるダニエル・カネマンとアモス・トワーズキーによって最初に提案されました。彼らは、人々が不確実な情報に直面したとき、彼らは意思決定プロセスを簡素化するために簡単に取得できる初期情報（アンカーポイント）に依存すると信じています。この認知ショートカットは判断効率を改善する可能性がありますが、逸脱に簡単につながる可能性があります。
コア原則
価格アンカー効果の中核的な原則は、初期情報の不十分なアンカー効果と調整です。消費者が明確な価格参照基準を持っていない場合、最初の価格は心理的なベンチマークになり、その後の価格は高または低いものに関係なくこのアンカーポイントと比較されます。ただし、多くの場合、人々は判断を十分に調整しないことが多いため、最終的な評価結果は最初のアンカーポイントに真剣に偏っています。
実験的根拠
KanemanとTworskyはかつて古典的な実験を実施しました。彼らは、被験者に0-100とマークされたラッキーホイールを回し、転送された数字を記録し、「国連のアフリカ諸国の割合は何ですか？」と判断するように依頼しました。結果は、数値が多い被験者が一般的により高い割合の推定値を与えたことを示した。数字が少ない被験者の推定値は低かった。この実験には直接的な価格は含まれていませんが、数値的判断に対するアンカーポイントの強力な影響を明確に証明しています。価格実験では、消費者が最初に高価な製品を見てから、同様の低価格の製品を見ると、低価格の製品はより費用対効果が高いと考えるでしょう。
現実的なアプリケーション
マーケティングでは、価格の固定効果が広く使用されています。たとえば、高級品店では、普通の商品の隣に空高価格の商品を配置し、消費者に普通の商品が「比較的安価」であると感じさせます。 eコマースプラットフォームは、プロモーション中に「オリジナル価格xx Yuan、現在の価格xx Yuan」をマークし、元の価格をアンカーポイントとして使用して価格割引を強調します。レストランのメニューでは、高価な料理が前に配置され、中価格の料理がより簡単に受け入れられます。
批判的分析
価格の固定効果は、商人が売上を促進するのに役立ちますが、悪影響も及ぼす可能性があります。一部の商人は、最初に価格を大幅に引き上げてから割引するなど、意図的に膨らんだアンカー価格を設定し、消費者に誤って利益を得たと信じています。この行動は、価格詐欺と消費者の信頼を損なう疑いがある可能性があります。消費者にとって、彼らは偽のアンカーに惑わされることを警戒する必要があります。買い物の前に、彼らは複数のチャネルを介して製品の合理的な価格帯を理解することができます。
おとりの効果
ベイト効果は何ですか？
ベイト効果とは、消費者が2つのオプションから選択するのが難しい場合を指します。商人は、明らかな欠点を持つ「ベイトオプション」を導入します。このベイトオプションは「参照」のようなものであり、元のオプションの消費者の評価を静かに変更します。
背景ソース
餌効果の概念は、彼の著書「重力行動」でエコノミストのダン・アレイによって最初に体系的に提案され、多くの実験を通じて消費者の意思決定におけるこの効果の普遍性を検証しました。実際、この現象の本質は、消費者が比較決定を下す際に追加のオプションから干渉しやすく、それによって好みを変えるということです。
コア原則
餌効果の中核的な原則は、相対的な比較の利点です。選択肢が2つしかない場合、消費者は自分の利点と短所のためにためらいます。ただし、すべての面でオプション（ターゲットオプション）ほど良くないが、他のオプション（競争力のあるオプション）に部分的に匹敵するベイトオプションを追加した後、ターゲットオプションの利点は比較して拡大され、消費者はよりターゲットオプションを選択する傾向があります。
実験的根拠
Dan Arrilyはかつてエコノミストのサブスクリプションパッケージで実験を実施しました。最初は「年間59ドル」と「電子版 +印刷版が年間125ドル」という2つのオプションがあり、現時点で大多数の人々が電子版を選択しました。その後、彼は3番目のオプション「Print Edition 125 USDあたりのUSD」（Bait Option）を追加しました。これは、「電子バージョン +印刷バージョン」よりも安価です。結果は、「電子バージョン +印刷版」を選択した人が、元の32％から84％から急上昇したことを示しています。この実験は、餌効果の役割を鮮明に証明しています。
現実的なアプリケーション
ベイト効果は、パッケージの価格設定で広く使用されています。たとえば、コーヒーショップのコーヒーセット：20元の小さなカップ、25元の中程度のカップ、26元の大きなカップ。ここのミディアムカップは餌であり、消費者に大きなカップがより費用対効果が高いと感じさせます。携帯電話パッケージでは、基本的なパッケージは100元（10GBトラフィック）、高度なパッケージは120元（20GBトラフィック）、プレミアムパッケージは125元（30GBトラフィック）です。プレミアムパッケージは、高度なパッケージとの比較を通じて選択できる人々をより多くの人々に引き付けます。家電製品の販売では、Merchantsは、ミッドエンドバージョンの費用対効果を強調するための低価格ではなく、単純な機能を備えたローエンドバージョンを発売します。
批判的分析
ベイト効果は、消費者の比較心理学を利用し、消費者がある程度意思決定を簡素化するのに役立ちますが、消費者が最適ではない選択をすることもできます。たとえば、消費者は「好ましい」ために自分のニーズを超えるオプションを選択して、不必要な支出をもたらすことがあります。この効果を使用する場合、商人はオプションの信頼性と合理性を確保し、無意味な餌を設定することで消費者を誤解させることを避ける必要があります。消費者は自分のニーズを明確にし、追加の選択肢によって判断に干渉されることを避ける必要があります。
左桁の効果
価格の残りの効果はいくらですか？
左右の価格効果は、商品の左利き価格の数が消費者の価格認識に最も大きな影響を与えることを意味します。小数点以降の数の違いが小さい場合でも、消費者は左桁の価格が安くなると考えるでしょう。たとえば、人々は9.99ドルが10ドルよりもはるかに安いと考えるでしょうが、実際には2つの違いは1セントしかありません。
背景ソース
この効果は、消費者の価格依存の左桁の認知習慣に由来しています。これは、小売価格研究で最初に発見されました。心理学者は、人々が価格をすばやく判断すると、左側の数値を優先し、右側の数字はあまり心配であり、価格認識の逸脱につながると考えています。
コア原則
価格の左配置効果の中核的な原則は、デジタル認知の重要性と処理の利便性です。情報を処理する場合、脳は、最も重要で最も簡単な部分を処理するのに優先順位を付けます。価格の左桁は視覚的な「ファーストアイ情報」であり、価格レベルの判断に直接影響します。右桁の違いが小さい場合でも、左桁（10から9など）の変更により、消費者は「価格が1つのレベルだけ減少している」と感じさせます。
実験的根拠
MITの研究者はかつて実験を行っていました。彼らはそれぞれ34ドル、39ドル、44ドルで同じブランドの婦人服を価格設定し、39ドルの価格の婦人服は34ドルと44ドルの価格よりも高いことがわかりました。別の実験では、製品価格を10ドルから9.99ドルに調整した後、売上は平均23％増加しました。これらの実験は、9の左桁の価格が、実際の価格差がわずかな違いであっても、消費者の購入意欲を大幅に高めることができることを証明しています。
現実的なアプリケーション
価格の残りの効果は、小売価格設定で最も一般的に使用される戦略の1つです。ほぼすべてのスーパーマーケットとコンビニエンスストアは、商品の価格を「X.99」および「X.98」として設定します。 eコマースプラットフォームは、「低価格」の認識を強化するために、プロモーション中に「100元」および「200元」の代わりに「99元」と「199元」を使用します。ハイエンド製品でさえ、20,000元ではなく19,999元の時計の価格など、この戦略を使用して、「20,000元」という消費者の認識を減らします。
批判的分析
左価格の効果は、製品の魅力を効果的に増加させる可能性がありますが、過剰使用も問題を引き起こす可能性があります。すべての製品が「9」の終わりに価格を設定している場合、消費者は徐々に免疫になる可能性があり、商人は十分に誠実ではないと感じます。ハイエンドブランドの場合、最終桁の価格設定を頻繁に使用すると、ブランドのハイエンドの感覚が低下し、ブランドイメージに影響を与える可能性があります。さらに、消費者は、「左桁」に混乱し、製品の実際の価値とそれ自体のニーズを無視することを避けるために、価格の永続性を合理的に検討する必要があります。
ブランディングにおける単なる露出
純粋な露出ブランド効果とは何ですか？
ブランド効果の純粋な露出とは、消費者がブランド情報を何度もブランドと接触すると、ブランド情報を深く理解していなくても、ブランドに対してより前向きな姿勢を築くことを意味します。この効果は、ブランドの特定の機能や利点に依存せず、露出を繰り返すだけでブランドの好意を高めることができます。
背景ソース
この効果は、1968年に心理学者のロバート・ザロンツによって提案されました。一連の実験を通じて、彼は、これらの刺激が無意味で、最初は好まれていなくても、繰り返し刺激（テキスト、画像、または音など）に対するより高い好みを示すことを発見しました。その後、この理論はブランドマーケティングの分野で広く使用されていました。
コア原則
純粋な曝露ブランド効果の中核的な原則は、認知の流encyさと不確実性を減らすことです。ブランドが繰り返し暴露されると、消費者のブランドに対する認識がよりスムーズになり、情報の処理における脳の困難が減ります。この「簡単」はポジティブな感情に変わります。同時に、繰り返し曝露することで、ブランドに対する消費者の不慣れ性と不確実性が低下し、信頼と好意的な感情を容易にします。
実験的根拠
ザロンズはかつて古典的な実験を行っていました。彼は、被験者に意味のない音節と奇妙な顔を繰り返し見てもらい、そのたびに短時間見ました。結果は、被験者がより積極的に評価する音節と写真の繰り返しの音節と写真がより積極的に評価されることを示しました。ブランド実験では、研究者は消費者に奇妙な飲み物のブランドロゴを何度も見るように頼みました。飲み物を選択すると、これらの消費者がブランドを選択する可能性は、ブランドを好む特定の理由を伝えることができない場合でも、ロゴにさらされていない消費者の可能性よりも大幅に高くなります。
現実的なアプリケーション
ブランド効果の純粋な露出は、ブランド広告の中心的なロジックの1つです。ブランドは、消費者の親しみやすさと好意を高めるために、テレビ、ソーシャルメディア、屋外広告などの複数のチャンネルでロゴ、スローガン、またはブランド画像を繰り返し公開します。たとえば、コカコーラやマクドナルドなどのブランドは、年間を通して広告を露出させ続けています。消費者がすでにそれに精通しているとしても、繰り返し露出を通じてブランドの人気を維持することができます。新興ブランドは、集中的な広告を通じて消費者をすぐに知らせ、自分自身を覚えています。 eコマースプラットフォームでは、マーチャントは、消費者の接触頻度を高めるために、ポップアップ、推奨位置などを通じてブランドを繰り返し表示します。
批判的分析
ブランド効果の純粋な露出は、ブランドの認知度と好意を効果的に向上させることができますが、特定の制限があります。ブランドによって公開されたコンテンツが低品質で単一の形式である場合、繰り返し暴露すると消費者が退屈に感じる可能性があります。つまり、「過剰露出効果」です。さらに、この効果はブランドの好意を高めるためにより適しており、機能的な利点を強調する必要がある製品にとって、消費者が露出だけで購入することは困難です。それを使用する場合、商人は露出したコンテンツの品質と多様性に注意を払い、露出頻度を制御し、消費者の嫌悪を引き起こすことを避ける必要があります。
親しみやすさに影響を与える転送
おなじみの愛の移動効果とは何ですか？
親しみやすさ - 愛の移行効果とは、消費者がブランド、性格、または物に精通するとき、彼らはそれに関連する他のものにもたらされた肯定的な感情を転送することを指します。たとえば、特定の星が好きなファンは、スターに承認された製品を受け入れる可能性が高くなります。
背景ソース
この効果は、社会心理学における「感情的伝達理論」に由来し、後に消費者心理学の分野に適用されました。心理学者は、人々はおなじみのものに対する信頼感と好意的な感覚を自然に発達させると信じており、この感情は移転可能であり、それによって意思決定プロセスを簡素化することです。
コア原則
親しみやすさ - ラブ転送効果コア原則は、感情的な関連性と関連する記憶です。 2つのことが頻繁に互いに関連する場合、1つのことに対する消費者の親しみやすさと愛が自動的に他のものに移行します。この移行には合理的な分析は必要ありませんが、感情的な関連性に基づく本能的な反応に基づいています。
実験的根拠
心理学者は、ブランドの支持に関する実験を行っています。彼らは、消費者のグループに最初に人気のあるスターに連絡するように頼み（親しみやすさと愛を築く）、次にスターによって承認された奇妙な製品を示します。そして、奇妙な製品に直接連絡するために、消費者の別のグループ。結果は、消費者の製品を購入する意欲の最初のグループが、2番目のグループよりも大幅に高いことを示しています。別の実験では、消費者が慣れ親しんでいるブランドのロゴが新しく発売された製品とともに表示され、新製品が元の製品とは異なるカテゴリに属していても、消費者の新製品の受け入れは大幅に増加しています。
現実的なアプリケーション
親しみやすさ - 愛の移行効果は、ブランドマーケティングで広く使用されています。有名人の支持が最も典型的な例です。人気のある有名人の支持製品を招待することにより、商人はファンの有名人への愛を製品に移動させます。ブランド拡張機能もこの効果を活用しています。たとえば、Haierは冷蔵庫から洗濯機、エアコン、その他の製品に拡張されており、Haierのブランドに対する消費者の親しみやすさと信頼は新製品に移行されます。禁止された都市や化粧品ブランドなどの共同マーケティングにも同じことが当てはまりますが、禁じられた都市文化に対する消費者の愛は共同製品に移されます。
批判的分析
親しみやすさ - 移行効果が大好きで、ブランドが消費者の認識を迅速に獲得するのに役立ちますが、リスクがあります。移住する目的に否定的なニュースが表示される場合（支持者、共同ブランドなど）、このネガティブな感情も元のブランドに移され、ブランドに損害を与えます。さらに、感情的な移動に過度に依存し、製品自体の品質を無視すると、使用後の消費者のギャップにつながる可能性があり、ブランドの評判に影響します。したがって、商人がこの効果を使用する場合、関連するオブジェクトを慎重に選択し、製品の品質を確保する必要があります。
鳥かご効果
鳥かごの効果は何ですか？
鳥かごの効果とは、人々が望ましくないアイテム（鳥かごなど）を取得するとき、アイテムを「有用」にするために、これらの追加アイテムが本当に必要なものではない場合でも、より多くの関連アイテム（鳥など）を無意識に購入することを指します。鳥のケージが人々に鳥を買うように「強制」するように、最初のアイテムは一連の不必要な消費を引き起こします。
背景ソース
鳥かごの効果は、心理学者のウィリアム・ジェームズと物理学者のカールソンによる物語に由来しています。カールソンはそれを信じていませんでしたが、実際に鳥のケージを受け取ったとき、彼はゲストが訪れるたびに「鳥はどこにいるのか」と尋ね、繰り返し問い合わせで最終的に鳥を買うようになりました。その後、心理学者は、初期のアイテムによって引き起こされるその後の消費のこの現象を鳥かご効果を呼びました。
コア原則
鳥かご効果の中核的な原則は、認知的一貫性のニーズであり、沈没するコスト心理学です。人々は、所有しているアイテムが冗長または不合理に見えることを望んでいません。認知的一貫性を維持するために（「鳥のケージは鳥を維持する必要があります」）、関連するアイテムを購入することにより、最初のアイテムの存在を合理化します。同時に、最初のアイテムを取得することで（無料であっても）、人々は「すでに投資されている」と感じるようになり、「廃棄物」を避けるために投資を続けたいと思っています。
実験的根拠
心理学者はかつて実験を行っていました。彼らはいくつかの家族に美しい花瓶（鳥のケージのキャラクター）をランダムに与えましたが、他の家族はそれらを与えませんでした。一定期間後、花瓶を受け取った世帯の65％が花や花のアレンジメント用品を購入したが、花瓶を受け取った家の20％だけが花を受け取ったことがわかった。別の実験では、消費者に無料のコーヒーカップが与えられました。その結果、これらの消費者は、「カップを持っているなら、コーヒーを買うべきだ」と感じたため、カップを受け取らなかった消費者よりも頻繁にコーヒーを購入しました。
現実的なアプリケーション
鳥かごの効果は、マーケティング、特に景品マーケティングで非常に一般的です。マーチャントは、「鳥かご」のギフトを配ることにより、メイン製品または関連製品の販売を促進します。たとえば、家電製品を購入したり、一致する小さな電化製品（冷蔵庫の購入や電子レンジ用の特別なボウルの提供など）を配信したり、消費者に電子レンジを購入したりします。ジムは無料のスポーツバックパックを提供し、消費者がフィットネスカードを「持ち物の最高のものを使用する」ために申請する可能性が高くなります。化粧品ブランドは、消費者がより多くの化粧品を購入し、それらを埋めるように導くために、絶妙な化粧品バッグを提供します。 eコマースプラットフォームの「フルギフトアクティビティ」は、200元の50元相当の食器を配るなど、消費者にギフト用の製品をさらに購入するように促します。
批判的分析
鳥かごの効果は効果的に消費を刺激する可能性がありますが、消費者による不合理な消費にもつながる可能性があります。多くの場合、消費者は「贈り物を無駄にしない」ために不要な商品を購入します。商人の場合、ギフトの合理的な使用は売り上げを増やす可能性がありますが、この方法に過度に依存していると、消費者が「日常的」を感じ、ブランドの好意に影響を与える可能性があります。消費者は、鳥かご効果の影響に注意する必要があります。ギフトを受け取ったり、プロモーションに直面したりするときは、まず「鳥かご」に誘nされないように関連する製品が本当に必要かどうかを考えます。
結論
消費者およびマーケティング心理学におけるこれらの効果は、消費者の意思決定の背後にある認知法と感情的な論理を明らかにしています。価格の固定効果により、初期情報の強力な影響を見ることができます。餌効果は、オプション設計の賢さを示しています。価格の左配置効果は、デジタル認識の逸脱を反映しています。ブランド効果の純粋な露出は、親しみやすさの重要性を示しています。おなじみの愛の移動効果は、感情的な関連性の力を反映しています。鳥かごの効果は、不必要な消費者連鎖反応に警戒するよう警告しています。
消費者にとって、これらの効果を理解することは、消費者の選択をより合理的に行い、マーケティング方法に惑わされることを避けるのに役立ちます。商人にとって、これらの効果を合理的に使用することで、マーケティング効率を改善し、消費者のニーズをよりよく満たすことができます。しかし、いずれにせよ、消費者を尊重し、真に貴重な製品とサービスを提供することがマーケティングの基盤です。この記事を通して、これらの心理的影響をより明確に理解し、消費とマーケティングの両方でより賢い決定を下すことができることを願っています。
「完全な心理的効果」の一連の記事に注意を払い続け、心理学のより多くの秘密兵器を深く探求します。
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