दैनिक जीवन में, हमारे उपभोग विकल्प अक्सर स्व-बधिर होते हैं, लेकिन वास्तव में, कई मनोवैज्ञानिक प्रभाव हमारे निर्णय को सूक्ष्म रूप से प्रभावित करते हैं। उत्पाद मूल्य निर्धारण से लेकर ब्रांड प्रचार तक, प्रचार से लेकर खरीदारी के फैसले तक, उपभोक्ता और विपणन मनोविज्ञान प्रभाव हर जगह हैं। इन प्रभावों को समझने से न केवल हमें खपत के पीछे तर्क को देखने में मदद मिलेगी, बल्कि व्यापारियों को वैज्ञानिक रूप से विपणन रणनीतियों को अधिक वैज्ञानिक रूप से बनाने की अनुमति मिलेगी। आइए खपत और विपणन के क्षेत्र में सबसे प्रभावशाली मनोवैज्ञानिक प्रभावों पर करीब से नज़र डालें।
मूल्य एंकरिंग प्रभाव
मूल्य एंकरिंग प्रभाव क्या है?
मूल्य एंकरिंग प्रभाव से तात्पर्य है जब लोग एक निश्चित उत्पाद की कीमत का मूल्यांकन करते हैं, तो वे अनजाने में प्रारंभिक मूल्य का उपयोग 'एंकर पॉइंट' के रूप में करेंगे और इसका उपयोग एक बेंचमार्क के रूप में करते हैं, ताकि भविष्य में अन्य कीमतें उचित हैं। यह 'एंकर पॉइंट' समुद्र के तल पर डूबने वाले एक लंगर की तरह है, जो लोगों की कीमतों के बारे में दृढ़ता से फिक्सिंग करता है और अंतिम क्रय निर्णय को प्रभावित करता है।
पृष्ठभूमि स्रोत
इस प्रभाव को पहली बार नोबेल पुरस्कार विजेताओं द्वारा अर्थशास्त्र डैनियल कानमैन और अमोस ट्वॉर्स्की में प्रस्तावित किया गया था, जिन्होंने मानव निर्णय और निर्णय लेने के अनुमानी पूर्वाग्रह का अध्ययन करते समय इस घटना की खोज की थी। उनका मानना है कि जब लोग अनिश्चित जानकारी का सामना करते हैं, तो वे निर्णय लेने की प्रक्रिया को सरल बनाने के लिए आसानी से प्रारंभिक जानकारी (एंकर अंक) प्राप्त करने पर भरोसा करते हैं। यद्यपि यह संज्ञानात्मक शॉर्टकट निर्णय दक्षता में सुधार कर सकता है, यह आसानी से विचलन का कारण बन सकता है।
मुख्य सिद्धांत
मूल्य एंकरिंग प्रभाव का मुख्य सिद्धांत अपर्याप्त एंकरिंग प्रभाव और प्रारंभिक जानकारी का समायोजन है। जब उपभोक्ताओं के पास स्पष्ट मूल्य संदर्भ मानक नहीं होता है, तो पहला मूल्य एक मनोवैज्ञानिक बेंचमार्क बन जाएगा, और बाद में कीमतों की तुलना इस लंगर बिंदु के साथ की जाएगी, चाहे उनके उच्च या निम्न की परवाह किए बिना। हालांकि, क्योंकि लोग अक्सर अपने निर्णयों को पर्याप्त रूप से समायोजित नहीं करते हैं, अंतिम मूल्यांकन परिणाम गंभीर रूप से प्रारंभिक एंकर बिंदु के प्रति पक्षपाती होंगे।
प्रायोगिक आधार
कैनमैन और ट्वॉर्स्की ने एक बार एक क्लासिक प्रयोग किया: उन्होंने विषयों को 0-100 के रूप में एक भाग्यशाली पहिया को मोड़ने के लिए कहा, स्थानांतरित संख्याओं को रिकॉर्ड किया, और फिर जज 'संयुक्त राष्ट्र में अफ्रीकी देशों का अनुपात क्या है?' परिणामों से पता चला कि बड़ी संख्या वाले विषयों ने आमतौर पर उच्च अनुपात का अनुमान दिया; छोटी संख्या वाले विषयों का अनुमान कम था। यद्यपि यह प्रयोग सीधे मूल्य को शामिल नहीं करता है, यह स्पष्ट रूप से संख्यात्मक निर्णय पर लंगर बिंदुओं के शक्तिशाली प्रभाव को साबित करता है। मूल्य प्रयोग में, जब उपभोक्ता पहले एक उच्च-मूल्य वाले उत्पाद को देखते हैं और फिर समान कम कीमत वाले उत्पादों को देखते हैं, तो वे सोचेंगे कि कम कीमत वाले उत्पाद अधिक लागत प्रभावी हैं, और इसके विपरीत।
यथार्थवादी अनुप्रयोग
विपणन में, मूल्य एंकरिंग प्रभाव का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, लक्जरी सामान स्टोर साधारण सामानों के बगल में आकाश-उच्च-मूल्य वाले सामानों को रखेंगे, जिससे उपभोक्ताओं को लगता है कि साधारण सामान 'अपेक्षाकृत सस्ते' हैं; ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म पदोन्नति के दौरान 'मूल मूल्य xx युआन, वर्तमान मूल्य xx युआन' को चिह्नित करेंगे, मूल मूल्य का उपयोग करते हुए मूल्य छूट को उजागर करने के लिए लंगर बिंदु के रूप में; रेस्तरां के मेनू में, उच्च कीमत वाले व्यंजन सामने रखे जाएंगे, जिससे मध्यवर्ती कीमतों के व्यंजन अधिक आसानी से स्वीकार किए जाते हैं।
आलोचनात्मक विश्लेषण
हालांकि मूल्य एंकरिंग प्रभाव व्यापारियों को बिक्री को बढ़ावा देने में मदद कर सकता है, लेकिन इसका नकारात्मक प्रभाव भी हो सकता है। कुछ व्यापारी जानबूझकर लंगर की कीमतों में फुलाए हुए लंगर की कीमतें निर्धारित करेंगे, जैसे कि पहले कीमतें बढ़ाना और फिर छूट देना, जिससे उपभोक्ताओं को गलती से मानना होगा कि उन्होंने लाभ प्राप्त किया है। इस व्यवहार को मूल्य धोखाधड़ी और उपभोक्ताओं के ट्रस्ट को नुकसान पहुंचाने का संदेह हो सकता है। उपभोक्ताओं के लिए, उन्हें झूठे एंकरों से गुमराह होने से सावधान रहना चाहिए। खरीदारी से पहले, वे कई चैनलों के माध्यम से उत्पाद की उचित मूल्य सीमा को समझ सकते हैं।
डिकॉय प्रभाव
चारा प्रभाव क्या है?
चारा प्रभाव से तात्पर्य है जब उपभोक्ताओं को दो विकल्पों के बीच चयन करना मुश्किल होता है, तो व्यापारी स्पष्ट नुकसान के साथ 'चारा विकल्प' का परिचय देता है, जो मूल विकल्पों में से एक को अधिक आकर्षक बना देगा, जिससे उपभोक्ताओं को यह मार्गदर्शन करने के लिए मार्गदर्शन करना होगा कि व्यापारी को विकल्प चुनना होगा। यह चारा विकल्प एक 'संदर्भ' की तरह है और चुपचाप उपभोक्ताओं के मूल विकल्पों के मूल्यांकन को बदलता है।
पृष्ठभूमि स्रोत
चारा प्रभाव की अवधारणा को पहले व्यवस्थित रूप से अर्थशास्त्री डैन आरेरी द्वारा अपनी पुस्तक 'ग्रेवली बिहेवियर' में प्रस्तावित किया गया था, और उन्होंने बड़ी संख्या में प्रयोगों के माध्यम से उपभोक्ता निर्णय लेने में इस प्रभाव की सार्वभौमिकता को सत्यापित किया। वास्तव में, इस घटना का सार यह है कि तुलनात्मक निर्णय लेते समय उपभोक्ता अतिरिक्त विकल्पों से हस्तक्षेप करने के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं, जिससे वरीयताएँ बदलती हैं।
मुख्य सिद्धांत
चारा प्रभाव का मुख्य सिद्धांत सापेक्ष तुलनात्मक लाभ है। जब केवल दो विकल्प होते हैं, तो उपभोक्ता अपने फायदे और नुकसान के कारण संकोच कर सकते हैं; लेकिन एक चारा विकल्प जोड़ने के बाद जो सभी पहलुओं में विकल्पों (लक्ष्य विकल्पों) में से एक के रूप में अच्छा नहीं है, लेकिन आंशिक रूप से अन्य (प्रतिस्पर्धी विकल्पों) के लिए तुलनीय है, लक्ष्य विकल्प के लाभों को तुलना में बढ़ाया जाएगा, और उपभोक्ताओं को लक्ष्य विकल्प चुनने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।
प्रायोगिक आधार
डैन अरेली ने एक बार द इकोनॉमिस्ट सब्सक्रिप्शन पैकेज पर एक प्रयोग किया: शुरू में दो विकल्प थे, 'इलेक्ट्रॉनिक संस्करण $ 59 प्रति वर्ष' और 'इलेक्ट्रॉनिक संस्करण + मुद्रित संस्करण $ 125 प्रति वर्ष', और अधिकांश लोगों ने इस समय इलेक्ट्रॉनिक संस्करण को चुना। बाद में उन्होंने तीसरा विकल्प, 'प्रिंट संस्करण 125 USD प्रति वर्ष' (चारा विकल्प) जोड़ा, जो 'इलेक्ट्रॉनिक संस्करण + प्रिंटिंग संस्करण' की तुलना में कम महंगा है, जो काफी बदतर है। परिणाम बताते हैं कि जिन लोगों ने 'इलेक्ट्रॉनिक संस्करण + प्रिंटिंग संस्करण' चुना, वे मूल 32% से 84% तक बढ़ गए। यह प्रयोग विशद रूप से चारा प्रभाव की भूमिका साबित करता है।
यथार्थवादी अनुप्रयोग
पैकेज मूल्य निर्धारण में चारा प्रभाव का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, कॉफी शॉप में कॉफी सेट: 20 युआन का एक छोटा कप, 25 युआन का एक मध्यम कप और 26 युआन का एक बड़ा कप। यहां का मध्यम कप चारा है, जिससे उपभोक्ताओं को लगता है कि एक बड़ा कप अधिक लागत प्रभावी है; मोबाइल फोन पैकेज में, बेसिक पैकेज 100 युआन (10 जीबी ट्रैफ़िक) है, उन्नत पैकेज 120 युआन (20 जीबी ट्रैफ़िक) है, और प्रीमियम पैकेज 125 युआन (30 जीबी ट्रैफ़िक) है। प्रीमियम पैकेज उन्नत पैकेज के साथ तुलना के माध्यम से चुनने के लिए अधिक लोगों को आकर्षित करेगा; घरेलू उपकरणों की बिक्री में, व्यापारी सरल कार्यों के साथ कम-अंत संस्करण लॉन्च करेंगे, लेकिन मिड-एंड संस्करण की लागत-प्रभावशीलता को उजागर करने के लिए कम कीमतों को कम नहीं करेंगे।
आलोचनात्मक विश्लेषण
चारा प्रभाव उपभोक्ताओं के तुलनात्मक मनोविज्ञान का लाभ उठाता है और उपभोक्ताओं को कुछ हद तक निर्णयों को सरल बनाने में मदद कर सकता है, लेकिन उपभोक्ताओं को गैर-इष्टतम विकल्प बनाने की अनुमति भी दे सकता है। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता उन विकल्पों का चयन कर सकते हैं जो 'अनुकूल' की खातिर अपनी आवश्यकताओं से अधिक हो जाते हैं, जिसके परिणामस्वरूप अनावश्यक खर्च होता है। इस प्रभाव का उपयोग करते समय, व्यापारियों को विकल्पों की प्रामाणिकता और तर्कसंगतता सुनिश्चित करनी चाहिए और व्यर्थ चारा सेट करके उपभोक्ताओं को भ्रामक से बचना चाहिए। उपभोक्ताओं को अपनी आवश्यकताओं को स्पष्ट करने और अतिरिक्त विकल्पों द्वारा निर्णय के साथ हस्तक्षेप करने से बचने की आवश्यकता है।
वाम-अंकों का प्रभाव
मूल्य बाएं प्रभाव क्या है?
बाएं-दाएं मूल्य प्रभाव का मतलब है कि कमोडिटी के बाईं ओर की कीमत पर उपभोक्ताओं की कीमत की धारणा पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। यहां तक कि अगर दशमलव बिंदु के बाद संख्याओं में अंतर छोटा है, तो उपभोक्ता सोचेंगे कि छोटे बाएं अंकों की कीमत सस्ती है। उदाहरण के लिए, लोग सोचेंगे कि $ 9.99 $ 10 से बहुत सस्ता है, लेकिन वास्तव में दोनों के बीच का अंतर केवल 1 प्रतिशत है।
पृष्ठभूमि स्रोत
यह प्रभाव उपभोक्ताओं के बाएं अंकों की संज्ञानात्मक आदतों से उपजा है, जो पहले खुदरा मूल्य निर्धारण अनुसंधान में खोजा गया था। मनोवैज्ञानिकों का मानना है कि जब लोग जल्दी से कीमतों का न्याय करते हैं, तो वे बाईं ओर संख्याओं को प्राथमिकता देंगे, जबकि दाईं ओर की संख्या कम चिंतित होती है, जिससे मूल्य धारणा में विचलन होता है।
मुख्य सिद्धांत
मूल्य वाम-स्थिति प्रभाव का मुख्य सिद्धांत डिजिटल अनुभूति का महत्व और प्रसंस्करण की सुविधा है । जानकारी को संसाधित करते समय, मस्तिष्क प्रक्रिया के लिए सबसे महत्वपूर्ण और सबसे आसान भागों को कैप्चर करने को प्राथमिकता देगा। मूल्य का बाएं अंक दृश्य 'प्रथम-आंख की जानकारी' है, जो सीधे मूल्य स्तर के निर्णय को प्रभावित करेगा। यहां तक कि अगर सही अंकों के बीच का अंतर छोटा है, तो बाएं अंकों में परिवर्तन (जैसे कि 10 से 9 तक) उपभोक्ताओं को यह महसूस कराएगा कि 'कीमत एक स्तर से कम हो गई है।'
प्रायोगिक आधार
MIT के शोधकर्ताओं ने एक बार एक प्रयोग किया: उन्होंने एक ही ब्रांड से महिलाओं के कपड़ों की कीमत क्रमशः $ 34, $ 39 और $ 44 पर की, और पाया कि $ 39 की कीमत वाली महिलाओं के कपड़े $ 34 और $ 44 की कीमत से अधिक हैं। एक अन्य प्रयोग में, उत्पाद की कीमत को $ 10 से $ 9.99 तक समायोजित करने के बाद, बिक्री में औसतन 23%की वृद्धि हुई। इन प्रयोगों ने साबित कर दिया है कि 9 के बाएं अंक के साथ कीमत उपभोक्ताओं को खरीदने की इच्छा में काफी वृद्धि कर सकती है, भले ही वास्तविक मूल्य अंतर केवल एक छोटा अंतर हो।
यथार्थवादी अनुप्रयोग
मूल्य वाम-स्थिति प्रभाव खुदरा मूल्य निर्धारण में सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली रणनीतियों में से एक है। लगभग सभी सुपरमार्केट और सुविधा स्टोर माल की कीमत को 'x.99' और 'x.98' के रूप में निर्धारित करेंगे, जैसे कि 5.99 युआन के लिए स्नैक्स और 19.98 युआन के लिए शैम्पू; ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म '99 युआन' और '199 युआन' का उपयोग '100 युआन' और '200 युआन' के बजाय 'कम कीमत' की धारणा को मजबूत करने के लिए पदोन्नति के दौरान करेंगे। यहां तक कि उच्च-अंत वाले उत्पाद इस रणनीति का उपयोग करेंगे, जैसे कि 20,000 युआन के बजाय 19,999 युआन की घड़ियों की कीमत, '20,000 से अधिक युआन' की उपभोक्ताओं की धारणा को कम करती है।
आलोचनात्मक विश्लेषण
बाएं मूल्य का प्रभाव प्रभावी रूप से उत्पाद के आकर्षण को बढ़ा सकता है, लेकिन अति प्रयोग भी समस्याओं का कारण बन सकता है। यदि सभी उत्पादों की कीमत '9' के अंत में होती है, तो उपभोक्ता धीरे -धीरे प्रतिरक्षा हो सकते हैं, और यहां तक कि महसूस करते हैं कि व्यापारी पर्याप्त नहीं है; उच्च-अंत ब्रांडों के लिए, अंतिम अंकों के मूल्य निर्धारण का लगातार उपयोग ब्रांड की उच्च-अंत की भावना को कम कर सकता है और ब्रांड छवि को प्रभावित कर सकता है। इसके अलावा, उपभोक्ताओं को 'बाएं अंक' से भ्रमित होने और उत्पाद के वास्तविक मूल्य और अपनी जरूरतों को अनदेखा करने से बचने के लिए तर्कसंगत रूप से मूल्य स्थायित्व को देखने की आवश्यकता है।
ब्रांडिंग में मात्र प्रदर्शन
शुद्ध एक्सपोज़र ब्रांड प्रभाव क्या है?
ब्रांड प्रभाव के शुद्ध जोखिम का मतलब है कि जब उपभोक्ता कई बार किसी ब्रांड के संपर्क में आते हैं, भले ही उन्हें ब्रांड की जानकारी की गहरी समझ न हो, वे ब्रांड के प्रति अधिक सकारात्मक दृष्टिकोण विकसित करेंगे, जो कि हम अक्सर कहते हैं, 'आप जितना अधिक परिचित हैं, उतना ही आप इसे पसंद करते हैं।' यह प्रभाव ब्रांड के विशिष्ट कार्यों या लाभों पर निर्भर नहीं करता है, और केवल एक्सपोज़र को दोहराकर ब्रांड की अनुकूलता को बढ़ा सकता है।
पृष्ठभूमि स्रोत
यह प्रभाव 1968 में मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट ज़ारोनज़ द्वारा प्रस्तावित किया गया था। प्रयोगों की एक श्रृंखला के माध्यम से, उन्होंने पाया कि लोग दोहरावदार उत्तेजनाओं (चाहे पाठ, चित्र या ध्वनियों) के लिए उच्च प्राथमिकताएं दिखाते हैं, भले ही ये उत्तेजनाएं निरर्थक हों और पहले भी पसंद नहीं की गईं। बाद में, इस सिद्धांत का व्यापक रूप से ब्रांड मार्केटिंग के क्षेत्र में उपयोग किया गया था।
मुख्य सिद्धांत
शुद्ध एक्सपोज़र ब्रांड प्रभाव का मुख्य सिद्धांत संज्ञानात्मक प्रवाह और अनिश्चितता को कम करना है। जब ब्रांड को बार -बार उजागर किया जाता है, तो उपभोक्ताओं की ब्रांड के बारे में धारणा चिकनी हो जाएगी, और प्रसंस्करण जानकारी में मस्तिष्क की कठिनाई कम हो जाएगी। यह 'आसान' सकारात्मक भावनाओं में बदल जाएगा; इसी समय, बार -बार एक्सपोज़र उपभोक्ताओं की अपरिचितता और ब्रांड के बारे में अनिश्चितता को कम करेगा, इस प्रकार विश्वास और अनुकूल भावनाओं को उत्पन्न करना आसान हो जाता है।
प्रायोगिक आधार
ज़ारोंगज़ ने एक बार एक क्लासिक प्रयोग किया: उन्होंने विषयों को कुछ अर्थहीन सिलेबल्स और अजीब चेहरे को बार -बार देखने के लिए कहा, और हर बार वे इसे थोड़े समय के लिए देखते थे। परिणामों से पता चला कि अधिक आवर्ती सिलेबल्स और फ़ोटो विषयों ने अधिक सकारात्मक रूप से मूल्यांकन किया। ब्रांड प्रयोग में, शोधकर्ताओं ने उपभोक्ताओं को कई बार एक अजीब पेय के ब्रांड लोगो को देखने के लिए कहा। एक पेय चुनते समय, इन उपभोक्ताओं को ब्रांड चुनने की संभावना उन उपभोक्ताओं की तुलना में काफी अधिक है, जो लोगो के संपर्क में नहीं आए हैं, भले ही वे ब्रांड को पसंद करने के लिए विशिष्ट कारण नहीं बता सकते।
यथार्थवादी अनुप्रयोग
ब्रांड प्रभाव का शुद्ध जोखिम ब्रांड विज्ञापन के मुख्य लॉजिक्स में से एक है। ब्रांड बार -बार लोगो, सोशल मीडिया, आउटडोर विज्ञापन, आदि जैसे कई चैनलों पर लोगो, नारे या ब्रांड छवियों को उजागर करते हैं ताकि उपभोक्ताओं की परिचितता और अनुकूलता बढ़ सके। उदाहरण के लिए, कोका-कोला और मैकडॉनल्ड्स जैसे ब्रांड अपने विज्ञापन को पूरे वर्ष में उजागर करते हैं। यहां तक कि अगर उपभोक्ता पहले से ही इससे बहुत परिचित हैं, तो वे बार -बार एक्सपोज़र के माध्यम से ब्रांड की लोकप्रियता बनाए रख सकते हैं; उभरते हुए ब्रांड जल्दी से उपभोक्ताओं को गहन विज्ञापन के माध्यम से खुद को जानते और याद करते हैं; ई-कॉमर्स प्लेटफार्मों पर, व्यापारी उपभोक्ताओं के संपर्क आवृत्ति को बढ़ाने के लिए पॉप-अप, सिफारिश पदों आदि के माध्यम से बार-बार ब्रांड प्रदर्शित करेंगे।
आलोचनात्मक विश्लेषण
ब्रांड प्रभाव का शुद्ध जोखिम प्रभावी रूप से ब्रांड जागरूकता और अनुकूलता को बढ़ा सकता है, लेकिन कुछ सीमाएं हैं। यदि किसी ब्रांड द्वारा उजागर की गई सामग्री कम गुणवत्ता और एकल रूप की है, तो बार -बार एक्सपोज़र उपभोक्ताओं को ऊब महसूस कर सकता है, अर्थात, 'ओवरएक्सपोजर प्रभाव'; इसके अलावा, यह प्रभाव ब्रांड की अनुकूलता को बढ़ाने के लिए अधिक उपयुक्त है, और उन उत्पादों के लिए जिन्हें कार्यात्मक लाभों को उजागर करने की आवश्यकता है, उपभोक्ताओं के लिए अकेले एक्सपोज़र द्वारा खरीदना मुश्किल है। इसका उपयोग करते समय, व्यापारियों को उजागर सामग्री की गुणवत्ता और विविधता पर ध्यान देना चाहिए, एक्सपोज़र आवृत्ति को नियंत्रित करना चाहिए, और उपभोक्ता घृणा पैदा करने से बचना चाहिए।
परिचितता से प्रभावित हस्तांतरण
परिचित-प्रेम माइग्रेशन प्रभाव क्या है?
परिचित-प्रेम माइग्रेशन प्रभाव से तात्पर्य है जब उपभोक्ता किसी ब्रांड, चरित्र या चीज़ से परिचित हो जाते हैं, तो वे इस परिचितता द्वारा लाए गए सकारात्मक भावनाओं को इससे संबंधित अन्य चीजों के लिए स्थानांतरित कर देंगे, जिसे हम अक्सर 'हाउस एंड द वू लव' कहते हैं। उदाहरण के लिए, एक निश्चित स्टार को पसंद करने वाले प्रशंसकों को स्टार द्वारा समर्थित उत्पादों को स्वीकार करने की अधिक संभावना होगी।
पृष्ठभूमि स्रोत
यह प्रभाव सामाजिक मनोविज्ञान में 'भावनात्मक हस्तांतरण सिद्धांत' से उत्पन्न हुआ, और बाद में उपभोक्ता मनोविज्ञान के क्षेत्र में लागू किया गया। मनोवैज्ञानिकों का मानना है कि लोग स्वाभाविक रूप से परिचित चीजों के लिए विश्वास और अनुकूल भावना की भावना विकसित करते हैं, और यह भावना हस्तांतरणीय है और संबंधित वस्तुओं तक फैली हुई है, जिससे निर्णय लेने की प्रक्रिया को सरल बनाया जा सकता है।
मुख्य सिद्धांत
परिचित-प्रेम हस्तांतरण प्रभाव कोर सिद्धांत भावनात्मक संघ और संबंधित स्मृति हैं। जब दो चीजें अक्सर एक -दूसरे से संबंधित होती हैं, तो उपभोक्ताओं की परिचितता और एक चीज के लिए प्यार स्वचालित रूप से दूसरे स्थान पर चले जाएंगे। इस माइग्रेशन को तर्कसंगत विश्लेषण की आवश्यकता नहीं है, लेकिन भावनात्मक संघों के आधार पर सहज प्रतिक्रियाओं पर आधारित है।
प्रायोगिक आधार
मनोवैज्ञानिकों ने ब्रांड समर्थन पर एक प्रयोग किया है: वे उपभोक्ताओं के एक समूह से पहले एक लोकप्रिय स्टार (परिचित परिचित और प्रेम का निर्माण) से संपर्क करने के लिए कहते हैं, और फिर स्टार द्वारा समर्थित एक अजीब उत्पाद दिखाते हैं; और उपभोक्ताओं का एक अन्य समूह सीधे अजीब उत्पाद से संपर्क करने के लिए। परिणाम बताते हैं कि उपभोक्ताओं की अनुकूलता और उत्पादों को खरीदने की इच्छा का पहला समूह दूसरे समूह की तुलना में काफी अधिक है। एक अन्य प्रयोग में, ब्रांड लोगो जो उपभोक्ताओं से परिचित हैं, उन्हें नए लॉन्च किए गए उत्पादों के साथ प्रदर्शित किया जाता है, और नए उत्पादों की उपभोक्ताओं की स्वीकृति में काफी वृद्धि हुई है, भले ही नए उत्पाद मूल उत्पादों से विभिन्न श्रेणियों से संबंधित हों।
यथार्थवादी अनुप्रयोग
परिचित-प्रेम माइग्रेशन प्रभाव व्यापक रूप से ब्रांड विपणन में उपयोग किया जाता है। सेलिब्रिटी एंडोर्समेंट सबसे विशिष्ट उदाहरण है। लोकप्रिय सेलिब्रिटी एंडोर्समेंट उत्पादों को आमंत्रित करके, व्यापारी प्रशंसकों के प्यार को मशहूर हस्तियों के लिए उत्पादों के लिए स्थानांतरित करते हैं; ब्रांड एक्सटेंशन भी इस आशय का लाभ उठाता है। उदाहरण के लिए, हायर रेफ्रिजरेटर से वाशिंग मशीन, एयर कंडीशनर और अन्य उत्पादों तक फैले हुए हैं, उपभोक्ताओं की परिचित और हायर के ब्रांड में विश्वास को नए उत्पादों में ले जाया जाएगा; संयुक्त विपणन के लिए भी यही सच है, जैसे कि निषिद्ध शहर और सौंदर्य प्रसाधन ब्रांड, निषिद्ध शहर की संस्कृति के लिए उपभोक्ताओं का प्यार संयुक्त उत्पादों में ले जाया जाएगा।
आलोचनात्मक विश्लेषण
परिचित - माइग्रेशन प्रभाव से प्यार करें ब्रांडों को उपभोक्ता मान्यता प्राप्त करने में मदद कर सकता है, लेकिन जोखिम हैं। यदि माइग्रेट किए जाने की वस्तु में नकारात्मक समाचार दिखाई देते हैं (जैसे कि एंडोर्समेंट स्टार, सह-ब्रांड्स), तो यह नकारात्मक भावना भी मूल ब्रांड में स्थानांतरित हो जाएगी, जिससे ब्रांड को नुकसान होगा; इसके अलावा, भावनात्मक प्रवास पर अत्यधिक निर्भरता और उत्पाद की गुणवत्ता को अनदेखा करने से उपयोग के बाद उपभोक्ताओं में एक अंतर हो सकता है, जो ब्रांड प्रतिष्ठा को प्रभावित करेगा। इसलिए, जब व्यापारी इस प्रभाव का उपयोग करते हैं, तो उन्हें सावधानीपूर्वक संबंधित वस्तुओं का चयन करना चाहिए और उत्पाद की गुणवत्ता सुनिश्चित करनी चाहिए।
बर्डकेज प्रभाव
बर्डकेज प्रभाव क्या है?
बर्डकेज प्रभाव तब संदर्भित करता है जब लोग एक अवांछित आइटम (जैसे कि एक बर्डकेज) प्राप्त करते हैं, आइटम को 'उपयोगी' बनाने के लिए, वे अनजाने में अधिक संबंधित वस्तुओं (जैसे पक्षियों) को खरीदेंगे, भले ही ये अतिरिक्त आइटम वे नहीं हैं जो उन्हें वास्तव में आवश्यकता है। जिस तरह एक पक्षी पिंजरे 'लोगों को' पक्षियों को खरीदने के लिए बल देता है, एक प्रारंभिक आइटम अनावश्यक खपत की एक श्रृंखला को ट्रिगर करता है।
पृष्ठभूमि स्रोत
बर्डकेज प्रभाव मनोवैज्ञानिक विलियम जेम्स और भौतिक विज्ञानी कार्लसन की एक कहानी से उत्पन्न होता है: जेम्स ने कहा कि अगर कार्लसन को एक बर्डकेज मिला, तो वह निश्चित रूप से जल्द ही एक पक्षी खरीदेगा। कार्लसन ने इस पर विश्वास नहीं किया, लेकिन जब उन्हें वास्तव में बर्ड केज प्राप्त हुआ, तो वह पूछता था कि 'हर बार पक्षी कहाँ है' हर बार अतिथि का दौरा करने के लिए आया था, और बार -बार पूछताछ ने उसे अंततः एक पक्षी खरीद लिया। बाद में, मनोवैज्ञानिकों ने बाद की खपत की इस घटना को प्रारंभिक वस्तुओं के कारण बर्डकेज प्रभाव के कारण कहा।
मुख्य सिद्धांत
बर्डकेज प्रभाव का मुख्य सिद्धांत संज्ञानात्मक स्थिरता की जरूरत है और डूबता है मनोविज्ञान । लोग उन वस्तुओं को नहीं चाहते हैं जो वे बेमानी या अनुचित दिखाई देते हैं। संज्ञानात्मक स्थिरता बनाए रखने के लिए ('पक्षी पिंजरों को पक्षियों को रखना चाहिए'), वे संबंधित वस्तुओं को खरीदकर प्रारंभिक वस्तुओं के अस्तित्व को तर्कसंगत बना देंगे; इसी समय, प्रारंभिक वस्तुओं का अधिग्रहण (भले ही यह मुफ़्त हो) लोगों को 'पहले से ही निवेशित' महसूस कराएगा, और वे 'अपशिष्ट' से बचने के लिए निवेश करना जारी रखने के लिए तैयार हैं।
प्रायोगिक आधार
मनोवैज्ञानिकों ने एक बार एक प्रयोग किया: उन्होंने कुछ परिवारों को बेतरतीब ढंग से सुंदर vases (पक्षी केज के पात्र) दिए, जबकि अन्य ने उन्हें नहीं दिया। समय की अवधि के बाद, यह पाया गया कि 65% परिवारों ने फूलदान प्राप्त किया, जो फूल या फूलों की व्यवस्था की आपूर्ति प्राप्त करते थे, जबकि केवल 20% परिवारों को जो फूलदान खरीदे गए थे, वे फूल खरीदे थे। एक अन्य प्रयोग में, उपभोक्ताओं को मुफ्त कॉफी कप दिया गया था, और इसका नतीजा यह हुआ कि इन उपभोक्ताओं ने उन उपभोक्ताओं की तुलना में 40% अधिक बार कॉफी खरीदी, जो कप प्राप्त नहीं करते थे क्योंकि उन्हें लगा कि 'यदि आपके पास एक कप है, तो आपको कॉफी खरीदना चाहिए।'
यथार्थवादी अनुप्रयोग
विपणन में बर्डकेज प्रभाव बहुत आम है, विशेष रूप से सस्ता विपणन में। व्यापारी 'बर्ड केज' उपहार देकर मुख्य उत्पादों या संबंधित उत्पादों की बिक्री को चलाएंगे, जैसे: घरेलू उपकरण खरीदना और छोटे उपकरणों का मिलान करना (जैसे रेफ्रिजरेटर खरीदना और माइक्रोवेव के लिए विशेष कटोरे देना), उपभोक्ताओं को माइक्रोवेव खरीदने के लिए प्रेरित करना; जिम मुफ्त स्पोर्ट्स बैकपैक्स देते हैं, जिससे उपभोक्ताओं के लिए फिटनेस कार्ड के लिए आवेदन करने की अधिक संभावना है कि वे 'अपने सामान का सबसे अच्छा उपयोग करें'; कॉस्मेटिक ब्रांड उपभोक्ताओं को अधिक सौंदर्य प्रसाधन खरीदने और उन्हें भरने के लिए गाइड करने के लिए उत्तम कॉस्मेटिक बैग को दूर करते हैं; ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म की 'पूर्ण उपहार गतिविधियाँ', जैसे कि 200 युआन के लिए 50 युआन के टेबलवेयर देना, उपभोक्ताओं को उपहार के लिए अधिक उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना।
आलोचनात्मक विश्लेषण
बर्डकेज प्रभाव प्रभावी रूप से खपत को उत्तेजित कर सकता है, लेकिन इससे उपभोक्ताओं द्वारा तर्कहीन खपत भी हो सकती है। कई बार, उपभोक्ता 'उपहारों को बर्बाद नहीं करने' के लिए अवांछित सामान खरीदते हैं, जो न केवल खर्च को बढ़ाता है, बल्कि बड़ी संख्या में बेकार वस्तुओं पर भी स्टॉक कर सकता है। व्यापारियों के लिए, उपहारों के तर्कसंगत उपयोग से बिक्री बढ़ सकती है, लेकिन इस पद्धति पर अधिक निर्भरता उपभोक्ताओं को 'नियमित' महसूस कर सकती है और ब्रांड की अनुकूलता को प्रभावित कर सकती है। उपभोक्ताओं को बर्डकेज प्रभाव के प्रभाव के लिए सतर्क रहने की आवश्यकता है। उपहार प्राप्त करते समय या प्रचार का सामना करते समय, पहले इस बारे में सोचें कि क्या उन्हें 'बर्डकेज' द्वारा अपहरण किए जाने से बचने के लिए वास्तव में प्रासंगिक उत्पादों की आवश्यकता है या नहीं।
निष्कर्ष
उपभोक्ता और विपणन मनोविज्ञान में ये प्रभाव उपभोक्ता निर्णय लेने के पीछे संज्ञानात्मक कानूनों और भावनात्मक तर्क को प्रकट करते हैं। मूल्य एंकरिंग प्रभाव हमें प्रारंभिक जानकारी के शक्तिशाली प्रभाव को देखने की अनुमति देता है। चारा प्रभाव विकल्प डिजाइन की चतुराई को दर्शाता है। मूल्य वाम-स्थिति प्रभाव डिजिटल धारणा के विचलन को दर्शाता है। ब्रांड प्रभाव का शुद्ध जोखिम परिचितता के महत्व को दर्शाता है। परिचित-प्रेम माइग्रेशन प्रभाव भावनात्मक संघों की शक्ति को दर्शाता है। बर्डकेज प्रभाव हमें अनावश्यक उपभोक्ता श्रृंखला प्रतिक्रियाओं से सावधान रहने की चेतावनी देता है।
उपभोक्ताओं के लिए, इन प्रभावों को समझने से हमें उपभोक्ता विकल्पों को तर्कसंगत रूप से अधिक बनाने में मदद मिल सकती है और विपणन विधियों द्वारा गुमराह होने से बचने में मदद मिल सकती है; व्यापारियों के लिए, इन प्रभावों का तर्कसंगत उपयोग विपणन दक्षता में सुधार कर सकता है और उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा कर सकता है। लेकिन किसी भी मामले में, उपभोक्ताओं का सम्मान करना और वास्तव में मूल्यवान उत्पाद और सेवाएं प्रदान करना विपणन की नींव है। मुझे उम्मीद है कि इस लेख के माध्यम से, आप इन मनोवैज्ञानिक प्रभावों की स्पष्ट समझ रख सकते हैं और उपभोग और विपणन दोनों में होशियार निर्णय ले सकते हैं।
'पूर्ण मनोवैज्ञानिक प्रभाव' में लेखों की श्रृंखला पर ध्यान देना जारी रखें और गहराई से मनोविज्ञान के अधिक गुप्त हथियारों का पता लगाएं।
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